市场营销课件-促销策略(2).pptxVIP

促销策略;一、促销的概念及作用;理解要点：;2、 促销的作用;二、信息传播的过程：沟通模式;传播模式的要素：;干扰要素：;l 目前使用者 l 潜在购买者 l 决策者 l 影响者 l 个人 l 小组 l 特殊公民 l 一般公众;2、确定沟通的目标;⑴ 信息内容 l 理性诉求（受众利益） l 感情诉求（激发购买感情） l 道义诉求 ⑵ 信息结构 两种主张 ①结论给目标受众 ②让受众形成自己的观点、结论;⑶ 信息形式 广告：标题、文稿、插图、颜色电台：声音、用词 电视：语言、肢体语言（衣着、发型、姿态）色彩图像。;⑷ 信息源—由谁来说 选择在群体中最有影响力的人—名人效应设计信息的要求： 突出个性，力戒雷同化;4、 选择沟通渠道;5、 编制总促销预算;6、促销组合;制造商;（2）拉式策略;销售成本效应;*;7、衡量促销结果;四、人员推销策略;信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 友谊协作长期性;2、推销人员的素质要求;3、人员推销的形式、对象和策略;（2）人员推销的对象 消费者 生产用户 中间商;（3）人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略;4、推销人员的奖励;5、推销人员的考核与评价;基于成果的考核;基于行为的考核;五、广告策略;（2）广告的种类 按广告内容和目的划分 商品广告 企业广告 按广告传播的区域划分 全国性广告 地区性广告;报纸 杂志 广播 电视;（4