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如何实现从推销模式到营销模式的转变 在浮燥的环境中如何找到自我？执行力学GE从优秀到卓越世界500强与大师同台多元化在迷惑中寻找方向 真想学GE？还是为自己找借口？我们不要以计划经济的脑袋来要求Jack Welch，他没有理由奉献，所以他只告诉大家一些管理常识，他有什么理由告诉你成功秘诀？真想学GE的话，首先要知道Jack Welch 都做些什么工作？他是如何做的？不要仅看到多元化这一点访问最终用户培训高管人员检查各部工作选拔后备人才GE：另类？主流？ 市场营销在“研产销”之前开始什么叫市场导向？有多少企业的产品是定义出来的？从抄袭到模仿从模仿到创新 找到消费者非买不可的理由核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体验核心产品外围产品外延产品加权值得分内容 完整产品的概念 产品创新需要有组织上的保证产品市场部是整个市场营销的核心产品市场部是产品发展战略的设计部门产品市场部负责新产品定义产品市场部负责新产品上市产品市场部负责有关产品的退市产品市场部负责产品生命周期的管理公司内谁对产品创新负全责？产品市场市场开发市场宣传渠道支持 广告词从何而来？企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目标宣传手段评估方法用户需求分析创新源泉分析达成什么目的?激发某类产品需求触发消费需求品牌知名度品牌偏爱度品牌信任度品牌忠诚度诉求点?价值信息(非买不可理由)FAB(特点,优势,利益)-针对性-可信度-说服力-文化特色用户关心什么?用户看中什么?现有产品问题?潜在客户顾虑?给人什么印象?选用什么风格?方案利弊分析?媒体选择合作伙伴利弊分析跟踪检查(时间,方法)效果评估(标准,人员)投资回报(投入产出) 广告词的设计原则产品宣传的FAB分析 – 寻找价值信息F(Features/fact): 产品本身的特性/属性A(Advantages)： 相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值FABB：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F： 支撑A的素材定义FAB使用FAB 靠创新制胜：佳能复印机案例 市场调查的首要任务是什么？什么是客户导向？从现有客户入手掌握第一手资料客户最关心什么，最不关心什么？ 竞争战略设计的基础什么叫战略？战略的目标是什么？什么是竞争优势？如何建立竞争优势？竞争战略的选择市场营销的最高境界 企业战略关心哪些问题？1。企业为哪部分人服务？2。在目标客户群中希望占据什么样的位置？3。这些人为什么非要买该品牌？4。几年以后企业要达到什么目标？5。如何才能达成目标？ 企业靠什么（竞争优势）达成目标？6。企业靠什么赚钱（赢利模式）？ 赚的是那一部分钱？7。企业达成目标要分成几个阶段走？8。第一步从哪里开始走？9。如何保证完美地执行？有哪些监督约束机制？ 战略的缺失与明天的困惑本企业有战略吗？绝大多数企业老总均认为自己的企业有清晰的发展战略，但是- 绝大多数中高层管理人员虽然认为本企业有战略， 但是自己不太清楚，认为战略是老板的事。- 而绝大多数员工更不知道自己的企业是否有战略， 企业的战略是什么，只管地头拉车，从不抬头看路。 “计划不如变化快”，战略的价值何在？ 战略由谁来做？应当告诉谁？ 大谈“执行”的误区，没有战略，执行什么？ 没有战略，就不可能专注，没有专注，就不会有专长。 竞争优势的定义专注，积累，专长 竞争战略的选择 Benefit experience Equal experience Trade-offs比竞争对手强的方面比竞争对手弱的方面与竞争对手一样的方面消费者最关注什么消费者最不关注什么确立本企业在目标客户心目中的定位进攻战，防守战，迂回战，游击战 市场营销的最高境界是“卖思想”让用户拿着“放大镜”看你的优点，拿着“缩小镜”看你的缺点什么叫卖思想：说服用户，其实什么最重要！ 卖思想的前提条件是什么？ 明确为部分人服务，企业有创新的基因 市场营销的三个层次产品服务思想知名度偏爱度忠诚度检验标准卖什么?结果谁好买谁的,无忠诚度可言有一定的偏爱,有一些忠诚度某品牌忠诚的消费者和捍卫者 看看这些企业都在卖什么？宝马 – 驾乘宝马, 其乐无穷 强调开车的愉悦和刺激奔驰 – 典雅, 气派, 舒适, 技术 强调地位和舒适性VOLVO – 没有安全,豪华只是多余 的奢侈，强调安全他们是竞争对手吗? 总结：中国企业的营销误区“营销制胜，渠道为王”的理念误区市场营销的定义？ -把营销理解成销售 -把营销理解成促销 -几千万“营销人”在哪里？主流市场的概念？ -主流市场的定义 -次主流市场的概念 -价格战的局限性市场营销的核心？ - 产品定位（为部分人服务） - 产品创