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德国阿尔迪超市：简单所以低价 2006年7月29日，在德国经营了9年的沃尔玛宣布退出德国市 场，惹起了世界零售业界一片哗然。1998年决定大力进军德国时， 沃尔玛以为只依靠其美国低价的销售模式就能够“席卷德国市场”。 殊不知，在德国人的心目中，只有“阿尔迪(ALDI)”连锁公司才是德 国市场上货真价实的低价商品零售商。 从开业之初，沃尔玛就不得不与“阿尔迪(ALDI)”大打价钱战以 赢得消费者，号称“价钱杀手”的沃尔玛最后却元气大伤。沃尔玛的 “每日平价”在其他市场都能奏效，但在德国却失灵了，因为它碰到 了更为强劲的竞争敌手，这——就是阿尔迪。 历史：从二战后的德国小食品店起步 1946年，两个矿工的儿子——阿尔布莱希特兄弟（台奥和卡尔）——从盟军战俘营释放后回到德国。战后，穷人们需要低价的食物知足基本生存需要，而台奥和卡尔正琢磨着怎样经营刚从母亲那边接手的小食品店。最终，他们灵光一闪找到了新的经营方式。他们在店外挂出口号：许诺更低的价钱，而不是像其余商铺同样搞积分制。这个小小的举动改变了兄弟俩的一世。现在，这家产年的小食品店已经成了位居世界前列的折扣连锁商铺。 阿尔迪取自Albrecht和discount的前两个字母，意为由阿尔布莱希特家族经营的低价折扣商铺。至今，阿尔迪仍属于阿尔布莱希特家族的台奥和卡尔兄弟二人所有，分别经营阿尔迪在北德地域的北店和南德地域的南店。多年来，北店逐步扩展到丹麦、法国、荷兰、比 利时和卢森堡，南店则进入了英国、爱尔兰、奥地利、澳大利亚和美 国。截止2008年末，阿尔迪的销售额超过400亿欧元，拥有商铺超 过8000家。 定位：便宜便宜再便宜 阿尔迪的经营诀要说来很简单，就是全面降低成本，突显价钱优势，将低价策略进行到底，薄利多销。 阿尔迪的服务对象主假如中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人。特别是老龄人口，在欧洲其人口的比重已达到20%,在德国己靠近1/4。因而，为适应这些人的需求，阿尔迪的大多数连锁网点设在市中心居民区和各个小城镇。这样，对低收入者、老年人和家庭主妇的采买十分便利，因为他们主要居住在市区和小城镇。 到当前，德国境内阿尔迪连锁店星罗云布，平均每万人口即有一家阿尔迪分店。由于连锁店的散布知足了阿尔迪服务大众的原则，加上商品品种对路，质量可靠，价钱低廉，8000余万德国人口中约75%的居民经常在阿尔迪购物，其中有2000万人是固定客户。 对顾客而言，阿尔迪连锁店最大的特色是便宜，阿尔迪并不像有些商场那样只是靠降低几种商品的价钱来吸引顾客，而是所有销售的商品价钱都很低，且价钱长久保持稳定。一般只有采买价钱发生较大的变化时，阿尔迪才会调整售价。 价钱低廉是阿尔迪从上世纪50年月至今坚持不变的宗旨。上世纪 年月从前，阿尔迪的顾客基本上是消费能力最低的低收入阶层，很多讲面子的人即便在阿尔迪购物也不敢承认。但现在，阿尔迪在顾客心目中的形象已大有改观，德国有四分之三的家庭都定期去阿尔迪 物，而阿迪也已成德国第二大零售品牌（第一麦德）。 只管客越来越多，商品品越来越高，商品的品种构也越来 越好，但阿迪“便宜”的特点从未改，迄今止，阿迪仍是 同店中价钱水平最低的商铺。 策略：简单所以低价 增加商品品，与供商复的合同，行复的订价策略、促方案??当所有零售商衷于把零售得越来越复的候，消者也在些支付外的成本。但阿迪来，任何增加外成本的做法都不能够接受，60多年来，阿迪一直在持自己的： 的品、的管理和的。正是通些，阿迪保持了自己在价钱上的巨大争力。 的商品品 在一般的店，同商品往往有好多种，客品牌及价钱的 余地很大。阿迪始要求每家超市只售600－700种商品，每种商品只提供一两种，即便同商品中最好的品牌，每种商品都只有一种格的包装。并力争以内最低的价钱销售。商品大多是能快速出店的，包括罐食品、袋包装食品、快餐食品、一些新果蔬和冰食品。阿迪大品种意味着原来越复的店管理，要面日益增多的厂商，管理复，成本提高。 由于店内不存在品牌的争，客不用踌躇，物速度特别快，在余地上的失会在价钱上获得。 由于品种少，种商品的年均采却超了4000万欧元，是沃 尔玛的30倍，阿尔迪由此获得了十分低廉的进货价，同时能够有效控制商品质，成立方便、高效的物流系统。简单的销售流程 对很多连锁店来说，带条型码扫描仪、银行卡读卡机等设施的现代化收款机是不可或缺的装备。但阿尔迪却只使用最简单的收款机，而且只收现金，不接受任何电子付款手段或支票（这些政策在德国以外市场上有所放宽，如美国阿尔迪当前就接受信用卡付款）。 只管没有现代化设施，但由于商品种类有限，价钱很少变化且价钱品位不多，因此商品上不需要标价，店员也能够对商品价钱滚瓜烂熟。不单如此，阿尔迪的售货员看一眼商品就能够报出总价，这种收款方式对工作人员的要求较高，所以阿尔迪售货员