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绩效管理方案 绩效管理方案是人事部门为调整人事政策、激励制度而设计的制度依据，是绩效管理的一个重要环节，绩效管理方案的合理设计能够有效促进上下级沟通，下面以销售岗位为例描述绩效管理方案的设计。 方案名称 销售岗位的绩效管理方案 编号 受控状态 一、总则 1.目的：为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人 员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售 任务的顺利完成。 2.适用范围：本方案主要适用于对一线销售人员的考核。 3.使用本方案得出的考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、 调职和辞退的依据。 4.原则 (1)定量原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 (2)公开原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 (3)时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本 考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的 一两个成果来代替整个考核期的业绩。 (4)相对公平原则：对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但 实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 二、考核周期 1.月度考核：每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时 间为下月1日～10日。 2.年度考核：一年开展一次，考核销售人员当年1～12月的工作业绩。考 核实施时间为下一年度1月10日～1月20日。 三、考核机构 1.销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 2.各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理 或营销总监审批后生效。 四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度3部分内容，其 权重分别设置为：工作绩效70%、工作能力20%、工作态度10%,其具体评价标 准如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核项目 考核 指标 权重 评价标准 评分 工作绩效 定量指标 销售 额完 成率 25% 1.计算公式： 2.考核标准为100%,每低于5%,扣 除该项1分；高于5%另行规定 销售 增长 率 10% 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%,加一分，出现负增长不扣分 销售 回款 率 15% 超过规定标准以上，以5%为一档，每 超过一档，加一分，低于规定标准的， 记0分 新客 户开 发 10% 考核期内每新增一个新客户，加2分 定性指标 市场 信息 收集 2% 1.在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分 2.每月收集有效信息不得低于x条，每 少1条扣1分 报告 提交 3% 1.在规定的时间之内将相关报告交到 指定处，加1分，否则记0分 2.报告的质量评分为2分，为达到此 标准者，加1分，否则记0分 销售 制度 执行 2% 每违规一次，该项扣1分 团队 协作 2% 因个人原因而影响整个团队工作的情 况出现一次，扣除该项3分 工作能力 专业 知识 5% 1.了解公司产品基本知识 2.熟悉本行业及本公司的产品 3.熟练掌握本岗位所具备的专业知识， 但对其他相关知识了解不多 4.熟练掌握业务知识及其他相关知识 分析 判断 能力 5% 1.较弱，不能及时地做出正确的分析 与判断 2.一般，能对问题进行简单的分析和 判断 3.较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活使用到实际工作中来4.强，能迅速地对客观环境做出较正 确的判断，并能灵活使用到实际工作 中，取得较好的销售业绩 沟通 能力 5% 1.能较清晰地表达自己的想法 2.有一定的说服能力 3.能有效的化解矛盾 4.能灵活使用多种谈话技巧和他人进 行沟通 灵活 应变 能力 5% 1.思维比较保守，应变能力较弱 2.有一定的灵活应变能力 3.应变能力较强，能根据客观环境的 变化灵活地采取相对应的措施 工作态度 员工 出勤 率 3% 1.员工月度出勤率达到100%,得满分， 迟到一次扣1分(3次及以内) 2.月度累计迟到三次以上者，该项得 分为0 日常 行为 3% 违反一次，扣2分 规范 执行部门 监督部门 编修部门 执行责任人 监督责任人 编修责任人