美容院销售流程.pdfVIP

第一篇 企业文化和经营理论 第五部分 店面销售流程及案例解析 顾客消费心理的各个阶段： 引起注意 产生兴趣 设定预期 促进欲望 第一阶段 第二阶段 第三阶段 同类对比 采取行动 效果评估 第五阶段 第四阶段 第一阶段： 顾客接到或者看到相关广告促销信息,并对信息内容表示关注；广告接到手里随手扔掉，这 不表示关注。感谢阅读 第二阶段: 关注激发兴趣点,顾客一般会出现以下几种情况：1、跟同事、朋友咨询或讨论相关美容资 讯;2、打电话咨询美容;3、顺便咨询一家就近的其他美容院（往往问完就走，当然也有问了 就不走的）;4、直接到美容院进行询问体验等。谢谢阅读 这个阶段，顾客一般都会考虑价格、效果、服务三方面的预期，即性价比;当然也有一部份 顾客会考虑到便捷程度。这个过程中，往往顾客会选择同事或朋友给其推荐的美容院作为目 标店，这就是 “口碑效应”。精品文档放心下载 第三阶段: 顾客带着某种预期到美容院进行体验。顾客的 “第一印象”，会间接影响到顾客对美容院的 评价。美容院的各个环节的服务细节，直接会促发 “顾客逻辑”，一旦顾客就是这么想的 （如“这家美容院服务不怎么的”）,很难改变.感谢阅读 该阶段，顾客通过美容师的介绍，可以更多的了解到自己的寻求和美容院的服务。什么是促 进顾客欲望的砝码呢?主要是两个方面：第一，来自美容院权威人士(如资深美容师、店长、 销售顾问、老板）的预期承诺；第二、顾客亲自体验，对操作人员、产品和技术的感觉的舒 适度。精品文档放心下载 第四阶段： 六种不同类型的顾客与行动阶段： 【冲动型】：该类顾客对新品、新技术、新颖时尚、表面数字等刺激敏感，经不住广告、美容谢谢 阅读 师以及其他顾客的影响刺激，往往不深入思考，以直观感觉为依据从速购买。谢谢阅读 〖技巧〗：适当的夸大预期，描绘美景，对能实现的部分重承诺,诱发其决定（如， “您看这样感 谢阅读 第一篇 企业文化和经营理论 怎么样?满意吗?那我们给您签一张会员卡!动作：拿出会员登记簿写上会员号等)。感谢阅读 【经济型】：该类顾客对价格敏感.常以价格来评价产品质量，购买也是越贵越要买。对同类 项目价格差异敏感，只要价低就合算。打折、体验、特惠项目，对这类顾客有较强的吸引力。 〖技巧〗：表面上推我们的最高价位产品（这是我们最好的产品之一,现在又促销，物有所 值），实际上,话锋一转，直接指向她一直关注的替代品上（如 ,您看，可能对我们产品不够 了解 , 这样吧，我们这个产品也不错，原装进口，国内分装，价格优惠多了，先试试怎么 样？）。先确保成功率，再循循善诱。谢谢阅读 【理智型】：该类顾客善于观察、分析、比较。这类顾客一般会收集相关信息、了解市场行 情，并通过慎重权衡利弊之后才会作出决定.该过程中，体现理智慎重、不易受他人或广告影 响、自我验证、富有耐心，自主决策。精品文档放心下载 〖技巧〗：遇到这样的顾客，我们采取“实事求是不夸大，摆事实讲道理,尊重顾客意见”。 在推荐过程中，美容师或顾问,一定要尊重其在这领域的见解,善于用其观点帮助他下决心， 哪怕在快促成的关键时刻，也要说：决定权在您手中，我们只是给您一个参考意见。精品文档放心下 载 【习惯型】：该类顾客经常消费美容项目，而且在多家美容院消费过。特点：了解行情，自 认美容通。对于感兴趣和认可的美容院，她会推崇备至;反之,到处挑刺，反面宣传。精品文档放心下 载 〖技巧〗：对此顾客不满意时，需店长出面,表现出虚心好学(如,“您见多识广，我们一直 很困惑,您能不能给我们一些修改意见呢？”“我们会在您提出的＃#＃、＃##方面做出修改， 下次再来您一定会感受到我们的改变,谢谢！谢谢！再次感谢！”）。如果顾客提出问题确 实需要修改，不妨送其一份小礼品。注，该类顾客要特别标注，定期店长跟踪，一当成为忠 诚顾客,将会带来一大批的潜在客户。感谢阅读 【感情型】：该类心理活动丰富,易兴奋、爱想象，富于情感,想象力和联想力较丰富，而且， 决定时易受感情的支配，也易受外部环境的感染诱导， “第一印象