解密房产营销模式之联合代理.pptVIP

解密房产营销模式之联合代理 第一页，共三十一页，2022年，8月28日 解密上海公司的联合代理 第二页，共三十一页，2022年，8月28日 代理公司角色 1 联合代理背景 2 分阶段合作模式 3 联合代理带来的利弊 4 总结与反思 5 目 录 第三页，共三十一页，2022年，8月28日 代理公司在联合代理中的角色 第四页，共三十一页，2022年，8月28日 第五页，共三十一页，2022年，8月28日  第六页，共三十一页，2022年，8月28日 背景：为何选择联合代理？ 第七页，共三十一页，2022年，8月28日 在业绩的压力与惨淡的市场环境下，前有无锡良好榜样，悠活城胆子更大一点、步子再大一点一举启动联合代理与二三级市场联动销售模式。 第八页，共三十一页，2022年，8月28日 三个阶段合作模式 三足鼎立：易居/世联/中原 亲上加亲：易居/易居臣信 内外有序：易居/中原 第九页，共三十一页，2022年，8月28日 6月15日——8月12日，为期两个月，三国平分天下： 易居——曾签署独家代理合同，有完整的售前售后团队架构 世联\中原——同时进场，签署分销代理合同，要求团队驻场，全程跟进销售业务 实际三家完整的销售团队，各自为政 这一阶段由于新进两家代理公司进场时间仓促，案场管理制度尚未完全拟定，相应的销售人员缺乏培训和考核，原有代理公司团队抗性较大。。导致后续出现一系列不利影响。 第十页，共三十一页，2022年，8月28日 8月15日——9月25日，易居一家亲： 易居——原有的代理职能与服务内容不变 易居臣信——从作为易居的销售渠道开始，到分一杯羹，臣信的合作模式以挂靠易居为主，所有推荐成交均由易居团队提供后续销售服务 实际为易居和易居臣信的二三级联动，但未明确易居与臣信之间的职责划分，由易居公司内部协调。 作为过渡期间的合作模式，为中原的分销合作模式打下基础。 第十一页，共三十一页，2022年，8月28日 9月15日——12月25日，互不干涉，内外有序： 易居——原有的代理职能与服务内容不变；对中原导入的客户提供现场接待、促进成交并负责后续回款等事务 中原——作为场外分销商，明确服务内容仅为导入客户，按照所导入客户的实际成交情况提佣 作为一种成熟的二三级联动方式，明确场内场外工作职责，并作为一种稳定的分销模式在西尚海后续销售中得到成功应用。 针对整个项目的代理销售合同和阶段性分销代理分别形成固定的合同模板。 第十二页，共三十一页，2022年，8月28日 联合代理带来什么？ “+”业绩和荣誉 “-”一系列事故和矛盾 第十三页，共三十一页，2022年，8月28日 销售业绩大幅攀升： 项目名称 类别 5月 6月 环比增长 盛景 成交 12 59 391.67% 金郡 成交 6 22 266.67% 悠活城 成交 10 153 1430.00% 三家代理机构的同时进场加上合理的价格策略，悠活城6月份的销售业绩取得极大突破，与5月份相比天差地别。 6、7月份销售套数排名全市前十 第十四页，共三十一页，2022年，8月28日 1、错误的催告函 如催告函中房屋总价错写（客户于宝玉，延期付款，按规定发函，总价244万错写成129万），导致客户至案场索要房款优惠； 2、毫无进展的问题客户 易居逾期客户39户，未签贷款合同或贷款有问题，逾期应收账款近3500万，在分公司多次催告，并给出处理建议后，仍进展缓慢； 3、客户签约价格写错 客户孙业林，总部审批后优惠申请价格为145万，业务员给客户签约价格为138万）； 4、捏造虚假客户跟访记录 客户诸明新，为大定未签约客户，天诺跟访记录显示从4月15日到6月17日业务员多达10次以上跟访，但是归档时间显示，所有记录均为6月17日同一天填写。。 一系列销售事故 引入联合代理与分销机构后，易居非暴力不合作。。。。 第十五页，共三十一页，2022年，8月28日 案场管理的失语 金鹰队与城管的冲突，让悠活城在很长一段时间内连楼幅都无法出街；在总部反馈的销售数据填报中，悠活城10次漏填，5次错填。。。。 在三方的合作中，分公司牵头拟定了《新城地产联合代理销售管理制度》，在易居、世联和中原合作之初，在规定客户认定和归属方面起到较为积极的作用 但是随着争夺客户的不断升级，销售团队之间的矛盾激化，尤其是项目周边不允许拦截客户这一规定被突破，制度本身形同虚设，公信力大打折扣，导致现场管理混乱。 代理团队之间磨擦不断，中原和世联的后台管理人手缺乏，新到人员尚需培训，应收账款台账未建立，导致公司对签约进度，回款风险无法把握。 第十六页，共三十一页，2022年，8月28日 客户投诉丛出不穷 7月21 悠活城 奚雅珍 客户认购悠活城房源