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大客户管理培训2023建立关系制定计划客户分析判断选择大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户汇报人：xxx汇报时间：2023判断选择|客户分析|制定计划|建立关系LOGO 建立关系制定计划客户分析判断选择目录CONTENTS判断和选择大客户1大客户分析2指定大客户计划3与大客户建立关系4大客户采购5为大客户服务6LOGO 判断何选择大客户第一部分建立关系制定计划客户分析判断选择大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户LOGO 判断和选择大客户 01大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户。大客户的概念： 判断和选择大客户01大户管理工作的复杂性并购使顾客集中程度不断增加大客户有更多的机会向卖方讨价还价的机会一般的销售人员可能不具备向大客户进行有效推销所需的权威性或把握能力大客户选择的标准客户的采购数量采购的集中性对服务水准的要求客户对价格的敏感度客户是否希望与公司建立长期伙伴关系 大客户是销售订单的稳定来源成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大发展大客户是提高市场占有率的有效途径大客户的需求是供应商创新的推动力大客户是公司的重要资产大客户最大的价值体现双赢的战略大客户的应用价值：培养大客户的忠诚度判断和选择大客户01 第一步：判断谁是大客户操作步骤01可将客户分为忠诚客户(包括新产品的率先使用者)、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。1.按客户对待产品的态度进行组织。就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。根据客户系列化，企业应与忠诚客户或A类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户、无品牌忠诚客户2.按客户购买产品的金额进行组织。 大客户的特征：采购对象不同；采购金额不同；销售方式不同；服务要求不同；操作步骤01第二步：界定大客户与前面的大客户的应用价值雷同。第三步：选择大客户 大客户分析第二部分建立关系制定计划客户分析判断选择大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户LOGO 基本信息;重要信息;核心信息;过程管理信息;操作步骤02第一步：大客户的档案管理客户的流动资产率；客户的净利润率；客户的资产回报率；回款周期；存货周期；第二步：大客户资料的分析初次购买（经销）；二次或多次购买（经销）；购买（经销）其他产品；第三步：客户购买习惯、过程分析 操作步骤02费用;购买（经销）产品是否有足够的科技含量;购买（经销）的复杂程度;政治因素;第四步：分析影响大客户购买（经销）的因素包括采购时间、销售额、采购量等，见表3-2。第五步：分析公司与客户的交易记录降低综合采购成本;增加收益;避免浪费;提高工作效益;解决方案;无形价值;第六步：我们给大客户提供什么？ 制定大客户计划第三部分建立关系制定计划客户分析判断选择大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户LOGO 第一步：组建大客户部第二步：客户分析第三步：业务关系分析客户认为的公司的价值业务往来历史第四步：分析客户目标客户远景目标本年度客户目标/项目机会操作步骤03 第五步：市场机会分析机会分析客户主要关心的问题可提供的产品和服务竞争对手分析，可利用的外部资源分析为赢得这个机会，需要厂商、合作伙伴的资源，包括：产品支持、技术支持、技术培训和销售培训、客户关系支持、市场机会支持、市场活动支持（展览会、研讨会）、高层关系行动计划操作步骤03 与大客户建立关系第四部分建立关系制定计划客户分析判断选择大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户LOGO 案例分析：客户的机构利益和个人利益 与大客户建立关系04A公司的营销人员与客户同时上下班，客户每天早上9点钟上班，营销人员在客户一上班就去拜访客户，下午6点钟客户下班，营销人员跟着客户下班。B公司的营销人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃顿饭，下午去拜访客户。而且一定是四五点钟去拜访，因为这个时候客户刚好就要下班了。下班的时候与客户一起去吃顿晚饭，吃完饭到了八九点钟，再去茶馆喝喝茶，谈谈心，所以他们的营销时间是从中午 12点，到晚上大概10点钟，然后把客户送回家