31：040542214 商务谈判教学大纲.docxVIP

《商务谈判》课程教学大纲 课程代码：040542214 课程英文名称：Business Negotiation 课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0 适用专业：工商管理 大纲编写（修订）时间：2010 年 8 月 29 日 一、大纲使用说明 （一）课程的地位及教学目标 本课程是工商管理专业的选修课程，是一门实践性很强的课程。其教学目标为：通过本 课程的学习，学生应熟练掌握商务谈判的有关基本原理、方法和技巧，结合实际，灵活运用各种方法和技巧应对商务谈判的实际问题。 （二）知识、能力及技能方面的基本要求 1、熟练掌握商务谈判的基本原理 2、掌握商务谈判的基本过程以及各种方法和技巧 3、熟悉商务谈判过程和各种商务谈判策略 （三）实施说明 在实施本教学大纲过程中，在保证重点内容教学的基础上，任课老师可根据实际教学需 要在顺序和内容上作适当调整。在教学过程中，要求采用理论教学与案例教学结合的方式， 适当增加课堂案例讨论的学时比例，这样有利于培养目标的实现。如果条件允许，可以在校 园内搞现场模拟商务谈判训练。 （四）对先修课的要求 学习本课程没有先修课要求。 （五）对习题课、实践环节的要求 习题主要是定性分析类题目，要体现对重点内容能切实掌握和熟练运用。实践方面要求 学生通过课程实践过程，充分理解和掌握本课的基本原理，熟悉各种策略、方法和技巧，以达到在实际谈判中能具体运用。 （六）课程考核方式 考核方式：考查。 考核目标：在考核学生理解和掌握基本概念基本知识和方法的基础上，重点考核学生理论运用的技能。重点考核学生的观察能力、分析问题和解决问题的能力。 成绩构成：期末考试+平时考核（包括中期考试、作业、小测验、提问等），按优、良好、中、及格、不及格 5 个等级评定成绩。 （七）参考书目 《国际商务谈判》， 刘向丽主编，机械工业出版社，2009 年 5 月出版 《商务谈判学》， 聂元昆主编，高等教育出版社，2009 年 1 月出版 《商务谈判》， 樊建廷主编，东北财经大学出版社，2007 年 2 月出版 《商务谈判》， 丁建忠主编，中国人民大学出版社，2006 年 12 月出版 《商务谈判理论、技巧、案例》， 方其主编，中国人民大学出版社，2008 年 7 月出版 二、中文摘要 本课程着重强调了商务谈判在现实经济环境中以及在企业经营业务中的重要意义，阐述了其基本原理，并对商务谈判在实际中的运用步骤和各种方法、技巧和谈判策略进行了阐释。主要内容包括三部分，共 12 章内容：第一部分是商务谈判的理论内容；第二部分是商务谈判策略和技巧；第三部分是国际商务谈判。 三、课程学时分配表 1 商务谈判理论 8 8 1.1 商务谈判导论 2 1.2 商务谈判基本概念 2 1.3 商务谈判的环境及其变化 2 1.4 商务谈判的思维与沟通 2 2 商务谈判策略和技巧 16 16 2.1 商务谈判人员构成及要求 2 2.2 商务谈判背景分析及信息搜集 2 2.3 商务谈判方案制定 2 2.4 商务谈判各阶段的策略 6 2.5 商务谈判中特殊问题的处理 2 2.6 商务谈判礼仪 2 3 国际商务谈判 8 8 3.1 国际商务谈判概述 2 3.2 几个主要国家商务谈判的风格 6 合计 32 32 序号教学内容 序号 教学内容 学时 讲课 实验 上机 第 1 部分 商务谈判理论 总学时(单位：学时):8 讲课:8 实验:0 上机:0 第 1.1 部分 商务谈判导论（讲课 2 学时） 具体内容: 明确本课程的内容、性质和作用； 掌握谈判的内涵； 掌握谈判的基本原则； 重 点: 掌握谈判的内涵；掌握谈判的基本原则。习 题: 谈判的内涵；谈判的基本原则等。 第 1.2 部分 商务谈判基本概念（讲课 2 学时） 具体内容: 掌握商务谈判的作用和原则； 掌握商务谈判的类型； 重 点: 掌握商务谈判的作用和原则习 题: 商务谈判的作用和原则；商务谈判的类型等。 第 1.3 部分 商务谈判的环境及其变化（讲课2 学时） 具体内容: 我国对外商务谈判的制度环境及其变化； 技术环境及其变化； 环境变化对商务谈判的影响； 重 点: 环境变化对商务谈判的影响习 题: 简述环境变化对商务谈判的影响等。 第 1.4 部分 商务谈判的思维与沟通（讲课 2 学时） 具体内容: 掌握商务谈判的思维方法； 掌握商务谈判的语言特点； 掌握商务谈判的沟通技巧等内容重 点: 商务谈判的思维方法；商务谈判的沟通技巧。习 题: 商务谈判的思维方法；商务谈判的沟通技巧等。第 2 部分 商务谈判策略和技巧 总学时(单位：学时):16 讲课:16 实验:0 上机:0 第 2.1 部分 商务谈判人员构成及要求（讲课2 学时） 具体内容: 掌握谈判人员的基本素质； 掌握谈判队伍的构成； 掌握谈判队伍的