社区开拓手册.docVIP

社区开拓的操作手册 前期的准备 1、物料的准备 物料的准备：包括市场调查问卷（建议每人十份）、公司简介、公司相关刊物（例如报纸、合众视点等）、咨询台、太阳伞、公司宣传海报、易拉保，小礼品（例如气球）； 2、开拓的主要地点 首先确定小区开拓的地点（要求：人们主要集中地），主要地点包括：居民小区、繁华的街道、学校门口（包括幼儿园）、公园和人们集中地 3、与相关部门的沟通 确定地点后，与相关的部门沟通。例如：小区与物业沟通、公园与公园管理员沟通、街道与城管沟通。（提醒：为节省成本，我们可以在公园、小区和学校的门口咨询，但切忌不要与此部门有冲突，且若城管过来干涉，不要与期争论，同时保证不会对其造成卫生或者噪声污染） 4、参加社区天拓业务的培训 技能培训： 1、目标客户的确立，我们在进行客户名单进行收集时，对客户要进行初步筛选 2、针对不同的人群送出不同的礼物作为接触的要点。例如：带有小孩的，送个气球。 3、尽理以生活化的语言建立关系，例如：阿姨，过来坐坐。说话时，必须脸带自然的微笑；不要用过于专业的语言 心理培训： 平常心态参加这次的社区开拓 5、人员分工和安排 1、分小组，确定小组长。一般是二人一个小组，这样不致于一个人在孤军作战，同时可以避免人过多集中，造成人员的浪费 2、实行轮流制，即一半人先上市场，另一半留守大本营 开拓实操 1操作流程 准时到场，摆好相关物料（地点要求，人流主要通道旁，且引人注目，但不要阻碍交道的地方）； 安排相关人员的分工。尽量不要一堆人在同一地方，这样避免劳动的力的重复 与业务队伍一起，发现他们的问题，并作现场示范 经常碰头，发现典范，并将其以短信方式发送到其他业务伙伴的手中； 5、根据情况，进行会中培训。例如：心态调节和技能培训 2、注意事项 不要与相关部门的人员发生争执 选好目标客户，切忌只是做市场开拓而做市场开拓。 注意时间安排、身体调节。与客户接触时，必须是热情乐观的。若状态不好，要及时调节，无法调节过来，建议先休息一下 后续追踪 1、进行初步的客户分析 根据性别、年纪、工作和对保险的排斥程度确定其是A、B、C哪一类客户。 2、确定追踪方法 A类客户，尽早邀请。争取与其有进一步的机会。 B类客户。持续追踪，平时保持沟通，例如节日或者周未发个祝福短信 C类客户，后续跟进。 3、有效的追踪和指导 当业务队伍收集名单后，对这些客户进行存档。并以此对他的拜访情况进行追踪，并根据他的拜访情况进行辅导，这样可以有效地提高他的工作能力