华为营销系统关键绩效指标KPI与奖金考核办法.docxVIP

营销系统重点绩效指标（KPI）与奖金考查方法 (试行） 拟订营销系统KPI查核指标和奖金分派方法的主旨是：鼓舞销售额和市场据有率的增加，同时经过KPI指标的调理，促进营销系统不停改良增加的质量，提升营销管理水平，改良营销系统与企业其余系统之间的协作。 经企业总裁办公会议议论，确立营销系统KPI查核指标及查核与奖金分派方法以下。 本规定在试行时期，合用于奖金的分派，待各项指标、基准与考查方法进入稳固运转后，逐渐过渡到薪酬的分派。 一、营销系统的KPI指标 营销系统KPI指标包含组织增幅、人均创利、成本控制和客户满意度四个方面，其确立依照是企业级KPI指标。 1、组织增幅 ）销售额增加率 指标定义：计划期内，按订货口径计算的销售额增加率 建立目的：将企业整体组织增幅和市场据有率提升的指标，直接落实到营销系统 操作重点：营销系统在落实此项指标时，可采纳虚构销售额的方法，鼓舞新产品销售额和新市场销售额的增加 ）货款回收额目标达成率 指标定义：计划期内，营销系统达成企业下达的货款回收额目标的程 度 建立目的：查核营销系统回收货款责任，保证企业现金流量的均衡 ）分产品市场份额增加率 指标定义：计划期内，营销系统达成的分产品销售额占该产品市场销售总数的比率 建立目的：保持企业在各产品领域内的竞争力的连续提升 操作重点：该项指标分产品下达、统计，在1999年起的头3年内该指 标只合用于国内市场 2、人均创利 ）营销系统贡献毛利人均增加率 指标定义：计划期内，产品销售收入减去产品销售成本后的毛利与 营销系统均匀职工人数之比的增加率 用公式表示：人均贡献毛利＝所有产品毛利总数/营销系统均匀人数指标说明：营销系统均匀人数在1999年起的头5年内，为国内营销系统 均匀人数，5年后为整个营销系统均匀人数 建立目的：反应营销系统职工的生产率和销售质量，优化营销系统人员构造和改良销售管理 操作重点： 营销系统均匀人数按人年统计（1人·年=12人·月），计算公式：营销系统职工均匀人数=(1月尾职工人数 +··· +12月尾职工人数)/12 统计营销系统职工人数时只统计在营销系统工作满6个月的人员 3、成本控制 ）直接销售花费率降低率 指标定义：计划期内，直接销售花费与销售总数之比的降低率 用公式表示：直接销售花费率＝直接销售花费/销售总数 指标说明： 直接销售花费，指销售花费中扣除战略性花费（指展览费、广告费、印刷费、培训费、会议费，这种花费常常是没法直接归集到某一个详细业务部门的）之外的在直接销售过程中发生的花费（直接销售花费是能够按其用途直接归集到某一个详细业务部门的） 直接销售花费在1999年起的头5年内，仅统计国内市场发生的直接销售花费，2004年开始统计营销系统所有销售花费（含国外） 操作重点：可采纳虚构销售额的方法，以鼓舞新产品和新市场的直接销售花费投入 ）合同错误率降低率 指标定义：计划期内，发生错误的合同数占所有销售合同总数的比率的降低率用公式表示：合同错误率＝错误合同数/销售合同总数 指标说明：合同错误为：合同签订错误（包含销售员供给信息错误、电信设计和报价错误）、合同成套错误 建立目的：促进营销系统减少合同错误，提升企业的合同履约水 平，降低运作成本 4、客户满意度 ）客户满意度 指标定义：经独立机构检查后评定的客户满意度诸项指标中由营 销系统担当部份的改良程度 建立目的：促进营销系统确实关注客户，连续改良客户满意度， 提升市场竞争力 二、营销系统奖金查核分派方法 1、分派原则 ·销售总数决定奖金基数，并以货款回收额目标达成率、市场份额、客 户满意度和人均创利、成本控制等反应销售质量的KPI指标进行调理 ·促进销售额和市场份额的增加 ·鼓舞新产品和新市场的销售增加 ·改良销售质量，促进销售管理的改良 2、计算公式： ）某产品年度奖金额计算公式 B＝（S0·K0＋S1·K1）·V·M·Q·P 此中： B ： 某产品年度奖金额 S0 ： 销售额基数：今年度销售总数中与上年度相等的部分 S1 ： 销售增加额：今年度销售额 中超出上年度的部分 K0 ： 针对销售额基数的奖赏系数 K1 ： 针对销售增加额的奖赏系数， K1＞K0 V ： 针对不一样产品建立的虚构系数，V≥1.0 M ： 营销系统货款回收系数，与货款回收额目标达成率挂 钩 P：市场份额系数，依据不一样产品的市场份额目标达成率确 定 Q ： 反应营销系统销售质量的KPI系数，其计算公式为： Q ＝а1Q1+а2Q2+а3Q3+а4Q4 此中： Q1 ：营销系统人均毛利增加率系数 Q2 ：直接销售花费率降低率系数 Q3 ：合同错误率降低率系数 Q4 ：客户满意度系数 а1、а2、а3、а4为对应Q1、Q2、Q3、Q4的权重，а1+а2+а3+а4=1 KPI系数Q1、Q2、Q3、Q4的