销售面谈的目的.docxVIP

销售面谈的目的 -目的一：阐述保险的意义与功用，让客户相信保险，相信公司和业务员； -目的二：收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划。 销售面谈的九大步骤 ?第1步：自我介绍 -第2步：建立轻松良好关系 ?第3步：道明来意 ?第4步：安排双方座位 ?第5步：介绍公司背景 ?第6步：收集客户资料 ?第7步：激发客户需求 ?第8步：重申客户需求和予^算 ?第9步：约定下次会面的时间销售面谈的两个关键 ?收集客户资料：通过面谈收集客户的相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。 ?激发客户需求：通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户找到其寿险需求，以及需求的大小。 销售面谈的关键之一——收集客户资料 ?客户资料收集主要是通过了解客户单位福利情况、个人保险情况、家庭背景情况、收入分配情况等，掌握客户的基本情况，并为做出资料收集。 ?资料收集1：单位福利情况 ?关键句： ?陈先生，…公司提供了员工福利...社保...？一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动 令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，不知道陈先生同不同意呢？ -目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议合理的计划打下坚实的基础。 -资料收集2：个人