医药代表培训宝典(专业医药销售培训教材)(51-医药保健.pptVIP

专业医药销售培训;概述 ? 专业医药销售的定义 　　专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分表达专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终到达销售目的。;医生的角色 　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药〔Ethic〕和柜台药〔ＯＴＣ〕两种。以处方药〔Ethic〕的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购置。;医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 　　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： ;2.医药代表的角色认知 　　针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： ;【案例】???????某医药代表的工作描述 　　职位：医药代表 ?? 上级主管：销售经理或地区主管 　　工作区域：青城市 　　工作目的： 　　①建立并维护公司的良好形象 　　②说服采购人员购置公司的产品 　　③说服客户正确应用公司的产品 　　④帮助应用我们产品的客户取得最正确的效果 　　⑤逐渐扩大产品的应用 　　⑥鼓励客户不断应用我们的产品 　　⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、去除障碍 　　⑧收集提供市场综合信息 　　⑨收集提供竞争对手产品及市场信息;销售人员的根本职责： 　　①到达个人