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派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章 核心道具——DM DM单示意图 3、常用道具 当前第31页\共有79页\编于星期日\7点 证件 派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作 其他道具 3、常用道具 当前第32页\共有79页\编于星期日\7点 工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。 根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。 当前第33页\共有79页\编于星期日\7点 备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲 派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧： 4、动作要领 当前第34页\共有79页\编于星期日\7点 情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等； 如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务 当前第35页\共有79页\编于星期日\7点 不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是： 5、派单说辞 以下分三种情况进行派单说辞介绍： 卖点介绍（先生/女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？） 项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较） 当前第36页\共有79页\编于星期日\7点 资源拓展简介 四 1、资源拓展目的 鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。 2、社会合作资源对象 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 大型企事业单位名录及负责人或召集人 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等 当前第37页\共有79页\编于星期日\7点 3、资源拓展的工作重点 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源 当前第38页\共有79页\编于星期日\7点 4、资源合作——维护方法 市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 论坛、房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动 当前第39页\共有79页\编于星期日\7点 拓客12式 拓客12式概述 拓客12式详解 当前第40页\共有79页\编于星期日\7点 根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式 拓客12式概述 一 拓客12式 打面（4） 商圈派单 高覆盖率 社区覆盖 商场巡展 展会爆破 打线（4） 油站夹报 高相关度 动迁嫁接 商户直销 动线堵截 打点（3） 客户陌拜 高准确度 企业团购 竞品拦截 打精