《商务谈判》课程标准.docVIP

PAGE PAGE 1 《商务谈判》课程标准 课程编码： 课程类别： 适用专业： 授课单位： 学时： 编写执笔人及编写日期： 学分： 审定负责人及审定日期： 1、课程定位和课程设计 1. 1课程性质与作用 《商务谈判》课程是市场营销专业的专业课程，通过本课程的学习，学生将能够在获得正确的谈判基本认识的基础上，掌握谈判的技能、技巧，提高学生产品销售的专业能力。本课程的前导课程主要为《市场营销》，同步及后续课程主要为《市场调查与预测》、《现代推销技术》。 1.2课程设计思路 按照谈判能力提高的规律，以谈判过程为主线设计教学的内容。先让学生熟悉做的程序，然后才是做的技巧，最终让学生达到善于做。 把商务谈判过程分为三个阶段：一是明确任务的阶段；二是谈判前的准备阶段，包括谈判的信息准备、方案准备、人员准备等；三是正式谈判阶段，包括开局、较量、技术三阶段及报价、磋商(讨价还价)、让步、成交(签约)等环节。围绕这一活动程序，按“由不会到会，由低到高，熟而生巧”的规律把商务谈判课程内容设计为四个模块单元。 2、课程目标 通过本课程的学习，以培养学生产品销售谈判能力为总目标。知识目标：了解谈判的定义、分类、过程、四环节、原则以及基本沟通技巧、协商技巧；技能目标：商务谈判活动的认知及信息搜集能力、商务谈判策划能力及策略应用能力、商务谈判基本沟通能力、商务谈判基本操作能力（包括协商能力，商谈判合同拟订能力等）；职业素质目标：增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格。通过教学过程的组织与实施，对学生职业素质的养成、产品销售职业能力的培养奠定基础。 3、课程内容与教学要求 根据按工作过程设计课程内容的思路，谈判工作首先是明确谈判任务，或者说“解题”，并做好谈判准备；然后才是谈判。根据谈判的工作过程，设置了四个教学单元，依次引导学生“从不会到会，从低能到高能，从熟练到登堂入室”。但是谈判准备包括临时准备与平时准备两个方面，临时准备主要是信息搜集、人力物力准备及具体谈判方案制定，平时准备主要是谈判基本能力的提高，二者都是很重要的，因此准备阶段为案例分析、关键技能训练设置了一定的学时。 上述安排总共36学时，另外安排8学时左右为综合模拟实训。 工作过程 工作任务 重点技能目标 相应知识目标 工作成果 课时 一、谈判前的准备 任务1：谈判准备 认识谈判 分析谈判流程 谈判定义、要素谈判三阶段与四环节 谈判详细流程图 12 任务2：谈判情报分析 会收集谈判信息 谈判信息收集的方法、时机的选择 案例分析报告 任务3：谈判目标制定 能根据实际制定相应的谈判目标 谈判目标定位 案例分析报告 任务4：谈判策划书制定 能制定谈判策划书 谈判策划书的内容 谈判策划书 二、谈判的正式较量　 　 　 　 　 　 　 　 任务1谈判软硬件准备 谈判的组织能力 谈判人员组成、日程安排、硬件准备 案例分析报告 18 任务2谈判开局 会谈判开局 开局的方法、策略 模拟 任务3谈判的沟通 问、答、倾听、赞美 沟通知识 结果 任务4询盘和发盘 询盘、发盘 询盘、发盘的方式 结果 任务5还盘-讨价还价 利用和对付僵局 僵局知识 结果 任务6 成交 让步 让步知识 结果 三、谈判的结束 任务1谈判陷阱识别 谈判策略应用 常见策略 方案 6 任务2 结束-成交 合同草拟 合同知识 结果 四、综合模拟训练　 任务1：准备 复习 复习 谈判报告-包括协议书 　 8 任务2：谈判 任务3：总结 教学条件 序号 校内外设施及设备名称 单位 数量 备 注 1 谈判模拟实训室 个 2 能够满足80人同时进行仿真学习 2 多媒体教室 个 2 能够满足80人教学， 演示、学生讨论、课程设计教学 3 实训合作企业 个 8 选择承德市企业，数量越多越好，提供企业谈判实践资料，为学生提供训练项目。 5、课程的组织方法及教学方法手段 把整个教学过程，作为组织指导学生开展模拟谈判来设计。通过模拟谈判训练学生的实际应用能力。模拟谈判中，以学生为主体，加强教师的指导，并注意让学生通过各种途径接触实际或模拟的参照对象，如组织学生参加展销会，开展市场调研，搜集谈判案例，观看案例录象等。实施关键：一）是抓好模拟商务谈判的策划。在课程一开始，就让学生明确学习的任务——策划参加一场谈判。围绕着一项交易，一个合同，制定谈判的方案。首先把全班学生分成若干个谈判小组，4～5人一组为宜，以小组为单位选择谈判的项目并做好角色确定(项目、角色由老师指定或由学生自选)。谈判小组也是学习小组，以小