会议营销模式—农民技术推广会议动作流程.docxVIP

PAGE PAGE 4 会议营销模式—之农民技术推广会议动作流程 （四）农民技术推广会议的标准动作流程 1、农民技术会的目的及意义 农民技术推广交流促销会（简称农民会）是农资行业包括农药行业在内的厂家进行技术营销的一个重要工具，而且使用的频率会越来越高，目的是使厂家的产品和技术更近距离地贴近终端消费者，直接拉动产品销售。 农民会是开发市场、巩固基层渠道和培养终端消费者忠诚度的制胜法宝，也是企业提升自身竞争力和影响力的有力手段，尤其对拥有高技术产品的企业更是如此。 2、农民会议前的组织准备工作 了解该区作物市场概况 a、确定目标作物，包括种植面积，作物的主要病、虫、草害发生状况； b、了解该区农民收入状况及对目标作物的重视程度，用药习惯、水平，比如规格，该作物的用药时期，整个生育期的用药次数等； c、了解竞品情况，包括竞品的主要成分、规格、价格。分析竞品的优势和劣势，以及竞品的推广模式，促销方式，并调查农民在这方面的需求。 确定我公司产品解决方案 a、经过充分分析，以企业优势产品为主线制定出最优化的一体化解决方案。b、制定出最有效的促销方案。 会议组织形式： a、零售商组织 优点是省力，但缺点是费用大（有可能要请吃饭）、用户层面较小； b、业务员自己组织，主要通过示范户进行优点是费用小，用户层面广。 缺点是工作量大（派发会议通知，粘海报等），组织效率要低； c、通过村干部组织，现在难度也越来越大； d、当地技术部门组织（科学技术下乡、科技赶场等），难度较大； e、手机短信通知（有用户资料、有信誉度的零售商或厂家才可组织）。 目前组织形式以a、b、c 或几种形式组合进行，以充分利用各种资源，提高会议组织效率和质量。 宣传造势：通过广播、组织人员逐一通知以及悬挂张贴海报、条幅、单页资料等形式进行会前的通告，并适当增加有诱惑力的信息（如促销、奖品、赠品等），以召集到更多的目标农民参会。 准备好会议课件内容，最好结合当地示范试验进行。 选好会议场地及电源、照明安排。 确定好开会的具体时间，要考虑农户的闲忙时间或购买时机。 准备好会议设备、物品：笔记本、投影仪、音响、话筒、遥控器、宣传品和技术资料、样品、小礼品、瓶装水等。 制定好会场奖励和促销方案。 3、农民会议地点的选择参考 行政村和自然村办公室或老年活动中心：一般由村干部出面组织较好，这是目前最主要的组织形式，人数多，效果较好。 村里商店、学校或开阔地带：交通方便，人流量较大，容易召集到较多的人。 村里示范户家里：能请到的农户较少，但有效人数较多，效果亦会较好。 零售店店里或附近公共场所：一般趁农户去买药的高峰期进行，当场开会当场促销，拉动销售效果直接。 4、农民会议道具的准备 备好瓶装水以备参会农户解暑； 备好精美小礼品或样品作为会议的奖励； 预备有趣的电影或小品播放以吸引农户参会。 5、农民会议课件内容的准备要求标准 内容要求： a、课件内容要简明易懂，以图片为主，显示效果的真实性。 b、在测算产投比和性价比时要以数字化内容来说明。 c、在卖点上要强化和竞品的比较。 内容顺序 a、播放沈阳院介绍主题片，培训厂家的概况及发展状况，提升农户的信心， 提高厂家的知名度，建立初步信任关系（发放宣传、技术资料）。 b、以技术为切入口（或栽培，或肥料，或植保等），对参会农户进行技术培训， 以示和别的厂家不同，确立权威，快速拉近信任关系。 c、导入目标产品后，要对目标产品的性能和使用方法进行系统的讲解并展示各个地方的示范效果图片，以进一步证实其效果的真实性。 d、数字化示范：强化对产投比和性价比的测算，与对照田进行对比，打消农民对高价产品疑虑，扫清购买示范产品的心理障碍。 e、进行综合的植保技术方案讲解培训，切实为农户提供专家式的解决办法（要 涵盖自己的主要产品），其它厂家的配套产品尽可能也是品牌化性价比高的产品。 f、行业介绍：客观地对同行厂家进行介绍，教会农民辨认假冒伪劣的厂家和产品，彻底把参会农户的思想纳入到自己厂家的渠道，把参会农户变成自己厂家的有效用户和传声筒，达到农民会提升实际销量的预期目标。 g、示范户发言：从自身的经历讲述使用公司提供的产品和技术后带来收益。h、零售商发言：从自身的经历讲述销售公司产品后所带来的轰动效果和良好 信誉等好处。 j、互动交流：就农户遇到的难题、疑问进行现场交流，并增加对培训内容的有奖提问，活跃气氛，制造好的购买氛围，以促进销售。 6、农民会议现场促销的要求 农民会一定要促销才能体现会议效果，但促销一定要有理由，最好是以技术引导促销，免得给农民落下像一般厂家那样的减价甩卖印象，反而促销效果不理想。促销方式分现场促销和会后促销两种： a、白天开会采用现场促销，形式可以买货送货送礼品、抽奖等； b、晚上开会一般采用第二天促销，会议现场发放礼券或抵金