白酒行业基础知识.pptVIP

法则五：炒热三口锅 * 一般来说，高价位上进行消费者市场的炒作，需要一个培育的时间过程，所以在外部商业锅和内部组织锅的温度没有一定升温的条件下，进行消费者锅的“添柴升温”是不符合三口锅的经济原理的。而低价位市场的目标消费者对于品牌的依赖相对较小，商业渠道对于销量的影响权重最大，有效激活商业锅成为低价位市场运作的关键。中档价位处于品牌影响和渠道影响相对均衡的一种状态。 对于渠道权重要求高的价位需要首先从商业锅开始加热，对于品牌权重要求高的价位需要从消费者锅开始加热。 渠 道 权 重 高 低 低 高 品牌权重 高档产品 低档产品 中档产品 当前第63页\共有92页\编于星期六\12点 法则五：炒热三口锅 * 操作要领： 第一步：识别企业最容易突破的“最薄冰层”，利用渠道搅动法则激活商业市场，快速获得细分价位销售增长。 第二步：利用第一步的销量增长所拉升的商业信心指数和内部员工士气，进行更高价位新产品的规划，同时进行组织模式的变革，建立终端推广队伍。 第三步：自建终端推广队伍，通过引领性渠道（餐饮、团购）对准意见消费领袖进行集中推广，搅动目标消费者市场，拉升消费者市场士气。 第四步：利用小盘目标消费者积聚的势能，向二批商业放量推广，升温商业市场。 第五步：向下延伸产品线、利用高端产品积聚的势能进行进一步的商业资源整合，通过商业的激活拉动消费者市场的升温。 当前第64页\共有92页\编于星