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招商接待流程 招商接待流程 一、迎接客户前准备 1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。 2、注意招商处的现场及个人的仪容仪表。 二、接待及拜访客户 1、当客户进入招商处处,每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意,礼貌 用语为：“您好！. 2、当问候完毕后请顾客入座,并委婉询问以前是否来过 ,如来过，转给曾接待过的 置业顾问（如同事不在应义务接待); 是否经营过同类商品,有无商业经验,有无货 源等,不得挑客户,不得令客户受冷落;不论客户外表、来访目的如何,招商人员都要 热情接待. 3 、通过随口招呼,区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍,保密资料 。 4 、若是外 出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策 。 三、介绍铺面 礼貌的寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍,使客户对铺面承租形成一个大致 的概念 1、介绍铺面时,应侧重强调整体优势点。 2 ０１4 年全国注册建造师考试建设 工程造价管理 建设工程计价 建设工程造价案例分析 建设工程技术与计量 2、将自己 的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任 的关系. 3 、通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略. 4 、当客户超过一人时 ，注意区分其中 的决策者,把握他们相互间 的关系 。 5 、在平面图讲解过程 中，可探询客户需求(如：面积 、承租意图等 ）。做完讲解 后,可邀请他参观铺面,在此过程 中,招商人员应对整个市场的优势做重点介绍,并 迎合客户的喜好做一些辅助介绍 。 四、带看现场 在招商处作完基本介绍,并参观出租铺面后,应带领客户参观整个广场， 1、结合楼层现况和周围铺面情况 ，边走边介绍 。 2、按照楼层铺面规划 ，让客户切实感觉自己所选 的铺面。 3 、尽量多介绍,让客户始终为你所吸引 。 1 / 4 招商接待流程 4 、带看铺面的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色 . 5 、嘱咐客户带好随身携带的物品。 五、初步洽谈 1、简单寒暄后,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控 制) ，给其详细介绍商铺资料. 2、在客户未主动表示前,应主动地选择铺面作试探性介绍。 3 、根据客户所喜欢铺面，在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的铺面的价 格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、 三个铺面即可) 。 4 、针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服购买障碍 ，但对楼盘 的解释不应有 夸大 、虚构的成份 。 5 、适时制造现场气氛,掌握火候 ，强化其购买欲望． 6、在客户对铺面有７0 ％认同度的基础上,说服其下定金。 7、不是职权范围内 的承诺应报现场经理通过后再给予答复. 六 、谈判 谈判是客户已完全认同本广场各种情况之后进行 的工作，其焦点主要集中在优惠 政策及付款方式上。 1、优惠政策问题上,客户通常会列举周边一些市场 的价格及优惠政策,此时招商 人员应根据 自身市场优势对 比其他项目 ，详细说明价格的合理性，尽可能守住目 前租赁价格， 以留一些余地给招商主管 ，切忌一放到底 。 2、付款方式上，客户会提出延迟交款和分期交款的，对此情况,置业顾问应征求 销售主管意见 ，酌情处理 ，无法解决时可 由销售主管协助解决 七 、暂未成交 1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,招商人员都应态度亲切,始终如一。 2、设法留下客户联系方式 ，以便 日后跟踪 。 3 、再次告诉客户联系方式,并承诺为其作义务商铺咨询． 4 、对有意 向的客户再次约定洽谈时间 5 、送客户至大门口或电梯间。 6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案 。 7、针对暂未成交或未成交的原因,报告招商经理,视具体情况 ，采取相应的补救措 2 / 4 招商接待流程 施。 八、客户登记 A.填写客户信息登记表： 1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认，登记表填完后或招商结束 后存档,并定期做回访。 2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序,不得涂改或销毁。 3 、客户登记有冲突的,以先登