健康食品销售技能训练营业务伙伴演示文稿.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 　　 * * * * * * 从众成交法 定义：指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。 优势：顾客之间的相互影响力要大于推销人员的说服力 当前第125页\共有135页\编于星期日\19点 减法成交法 定义：考虑顾客经济承受能力，适度减少产品数量，最终达成销售 优势：减轻客户的心理压力，弱 化被销售的感觉 当前第126页\共有135页\编于星期日\19点 聚焦需求法 定义：先与顾客共同确定最想解决的、最痛苦的问题 优势：减轻客户心理压力，解决客户最迫切的问题，增加认同 当前第127页\共有135页\编于星期日\19点 类 型 特 征 对策建议 理性型 深思熟虑、冷静、不经意被说服 感性型 天性激动、易受外界刺激，能很快就做决定 犹豫型 反复不断，犹豫不决 借故拖延型 个性迟疑、借辞推脱 沉默寡言型 出言谨慎、反应冷漠、外表严肃 客户个性对策建议 二选一/聚焦需求 从 众/假定购买 减 法/聚焦需求 从 众/二选一 二选一/从 众 当前第128页\共有135页\编于星期日\19点 实战训练（下）——促成与服务 1.客户异议处理 2.销售促成 3.完善的服务 当前第129页\共有135页\编于星期日\19点 服务的重要性 1.造就