货代电话销售技巧.docVIP

货代电话销售技巧 首先准备下自己前期开发客户所需要的： 一：先给自己下一个日目标。例：我计划今天要打40个有效电话（不包括忙音 空号等），目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助。 二：准备一个本子记录自己所打过的客户资料（包含谈话内容）。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况指定跟踪计划。 三：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。我觉得这点挺重要的，但是目前来说我不了解自己的客户群体在哪？反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力，抱着黄页天天啃。其中途径有六：1.、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）;2、黄页；3、同行同事同学；4、亲朋好友；5、交易会派名片；6、扫楼扫街。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟时至关重要的。你能把握这20秒，你就有可能用至少一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 介绍你和你的公司 2、说明打电话的原因 3、了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意 电话约访的原则：“热”、“赞”“精”“稳”---（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可：--（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题。 忌讳—不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为货代新手最好再打电话前一定要准备‘电话脚本‘即：电话草稿。他能帮助你不会慌张，对客户的问题对答如流，因为客户的问题总共就是那么几个，真正要挑战的是自己。 货代必备的五大知识和心理素质 当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。 ? ??? 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 ??? 1、充实自己的业务知识： ??? A、操作流程的学习； ??? B、运价知识的掌握； ??? C、港口及国家的了解； ??? D、对付客户所提问题的应变能力。 ??? 2、对公司业务的了解： ??? A、了解公司的优势、劣势。 ??? B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 ??? 3、对市场进行调查： ??? A、了解同行的运价水平； ??? B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； ??? C、预见将来市场情况。 ??? 4、要有刻苦耐劳的精神： ??? A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率； ??? B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 ??? 5、调整自己的心态：积极，乐观，向上： ??? A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。 ??? B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 ??? C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。