华天之星---销售手册.pdfVIP

华华天天之之星星 销销售售培培训训 目录 销售代表职责 销售部工作流程 销售具体作用与意义 专业销售技巧 1、根本原理及技巧 　　 秀推销员 　　顾客的心路历程 　　推销原理 　　推销技巧 2、六大销售过程 　　开场白 　　引起兴趣 　　探索需求 　　提出解决方案 　　处理异议 　　达成结论 VIP接待程序 华天之星标准运作与程序 会议活动的谈判与接待 酒店各类协议及特点 每位销售代表都是 　 代表酒店， 每位员工都是 酒店品牌的标志！ 销售代表职责 1、在经理的领导下，负责建立协调和对外旅游宣传及联络， 理社会团队和国内外旅 游者对旅游宣传的投诉，建议及咨询，增进相互了解的依赖。 2、收集本地区旅游外事活动情况，了解本地区酒店的信息，协助参与各部门的接待活 动，做好重要客人的接待工作。 3、与新闻媒介建立良好的合作关系，积极宣传酒店的效劳和设施，了解客人对酒店的 意见和建议。 4、负责接待内外同行，经常与同行互通情报，了解情况和新动态。 5、协助有关部门搞好节日庆典活动，以增强酒店经营活动。 6、负责与客户之间的联系，外出拜访商务、外企公司，密切与客户的联系。 7、通过对相关资料的分析，及时向经理提出销售建议。 8、负责接待来访参观客人，向来访客人介绍酒店情况，以增进公众对酒店的认识。 9、协助部门领导与各部门协调，具体落实各项活动的准备工作。 10、每天拜访完毕对当日工作认真总结，记录在工作日志本上，如作为酒店总值班还 需收集其他员工的情况，将酒店活动情况、出现的问题、及有建设性的意见，认真记 录在部门值班日志，以便部门总结参考。 11、每月28日各自对自己的工作进行总结，交部门。 12、完成上级交办的其他工作。 销售部工作流程 7：50AM 个人着装仪表整理，签到，了解今日特别情 〔客户生日、 部门留言等〕；协助做好办公室的清理；并对需落实的事情跟踪处理， 对特别事件如重要活动及管理人员交待的事情立即处理； 8：00AM查看当天方案，了解今天方案拜访客户或相关公司的根本情 ，准备好相关物品 〔宣传资料、合同书、名片、会员卡等〕； 8：15AM了解昨日到店客户消费情 ，并对客户意见进行及时反响， 并立即落实客户交待的特别事情； 9：00AM外出走访客户，针对客人的需要对酒店进行宣传，同时，了 解客人的活动方案，为客人做好相应的参谋，确保酒店信息的灵通； 11：30AM回酒店做好上午工作总结并安排下午工作方案； 14：30PM继续外出走访客户； 17：30PM回办公室，对当日工作进行总结、回忆，填写当日工作总 结表，及次日工作方案，并对部门工作提出建议性意见； 18：00PM以后，下班时签退，整理办公室。 如何接待来店的客户 客人进办公室，销售人员对客人提供茶水 效劳 〔可约客人在咖啡 面谈〕，保证酒 店效劳礼节； 客人离开时，礼貌送客： ‘’您慢走，请 走好，欢送下次再来〞； 在接待客人时，必须做好相应记录； 销售具体作用与意义 第一，不同地区的人口具有不同的需求特征。营销者应把人口地域分 作为对消费者 市场进行细分的重要依据之一。众所周知，不同地区的消费者由于所处的自然条件、 生活方式和偏好不同，必然表现出不同的需求特征，所需求的产品及其层次、质量、 种类等也不同。 第二，不同地区的市场条件不同，营销者的营销策略也应有所不同。市场条件指某一 地区的市场经营条件的，总和，包括消费者、竞争者、根底设施、收入水平、社会发 育程度、政治法律环境等。不同地区的消费者数量、构成、购置力水平是不同的，因 而市场容量、市场规模也不同。有的地区市场发育程度良好，根底设施便利，但竞争 十分剧烈，也不易于企业生存。有些地区政治法律制度健全，各项效劳措施得当，易 于外地企业进入；有些地区那么实行地方保护主义，给进入的企业设定种种限制，等 等. 企业应根据自己的实力，选择适宜的目标市场，采取灵活的营销策略。 第三，营销者在不同地区应采取不同的市场营销策略。市场营销组合包括价格、促销 手段和分销系统等。由于受各种因素