房地产销售经理提升方案.docVIP

第一部分 经理的自我管理能力 角色的认知 （一）、作为下属的经理 ⑴ 职务代理人，上一层级忙但是来需要找一个“替身”，角色是什么——上级的“替身”——职务代理人 ⑵ 我们的职责 A.我们的职权基础是来自上司（老板）的委托和任命，我们对上司（老板）负责 B.我们是上司（老板）的代表，我们的言行是一种职务行为 C.执行上司（老板）的决议 D.在职权范围内做事 ⑶ 作为经理常见的角色错位 A.民意代表（置业顾问的想法代表了自己的想法） B.领主（土皇帝） C.向上错位（关心的太多，什么都想知道，关心公司的一举一动） 我们应当知道一个基本原则，“位置决定观点”。做什么位置，说什么位置的话，办什么位置的事情，超过位置，超过职权范围内的事情我们没有权力随便议论，应当保持沉默。 所以即使我们有一些想法，一些见解，认为公司定的不合理，我们也要从理解的角度去看待，而不是从反感的角度或者从我们认为怎么样的角度去理解。 D.自然人 ① 同情置业顾问的悲观言论 ② 沉默对待悲观言论 ③ 公开站出来反对悲观言论（不要把自己的好恶随便表现在置业顾问面前） ④ 支持悲观言论 （二）、作为上司的经理 ⑴ 角色转变 A.工作内容上，从做业务到做管理 B.实现方式上，从野牛型到雁群型（野牛只有一个领导，雁群交替领飞） C.工作方式上，从个性化到组织化 D.人际关系上，从感情关系到事业关系 E.工作目的上，从个人目的到团队目的 F.工作力度上，从守城到变革 G.管理方式上，从指挥到授权 我们作为管理者要明白，没有一个人喜欢让别人呼来唤去，没有一个人乐意当别人的下属。当我们自我感觉良好，指挥我们的置业顾问去做事，大有指挥千军万马、决胜千里之外的感觉时，我们要想一想他们内心的想法，有谁喜欢被你支来支去呢？每一个人都希望按照自己的意愿、自己的想法去做事情。 ⑵ 经理的五大角色 A.管理者 B.领导者 C.教练 D.变革者 E.绩效伙伴 A.管理者：就是通过别人达成目的的人 a.经理首要任务是：如何让置业顾问去工作 通常要做的事项： ① 制定年度工作目的和年度计划 ② 向置业顾问分解部门工作目的，并帮助置业顾问建立工作计划 ③ 建立良好的制度执行力 ④ 置业顾问的绩效标准、评估和反馈，帮助置业顾问提高和改善 ⑤ 检查平常、每周、每月置业顾问工作情况和现场销售情况，做好工作总结 ⑥ 注重培养新进人员（配合人力资源部为公司准备人才） b.经理管理的对象 ⑴ 人员：置业顾问，秘书，销使 ⑵ 固定资产：办公用品，有使用权的用品…… ⑶ 无形资产：公司品牌，商誉，知名度，美誉度，在行业的影响力，在开发商那里的影响力 ⑷ 财务：折扣，回款，费用支出，费用计划 ⑸ 信息：公司专门的部门提供的行业信息和客户信息，公司通过会议报告、报表让我们及时了解的相关业务信息以便让我们决策 ⑹ 客户：来电，来客，成交记录，客户档案 ⑺ 时间：合理平等的分派 ⑻ 计划：拟定完毕任务的目的，为实现目的制定具体的行动计划 它将涉及：A.有助于达成目的的相关政策 B.经理的行动计划和时间表 C.预算，人员，组织方式等等 D.各个下属的目的和计划（任务分解） E.关键时期的控制（突发事件） ⑼ 组织：目的任务拟定有了计划和环节，就必须设计和制定一项组织程序——配置资源（人员，广告，相关方案） 它将涉及：A.售楼部内的分工、指挥和管理关系 B.工作流程（外部，内部） C.为了有效地发挥所有置业顾问的作用，需进行一定的授权，必须决定需要授权的人员，权限和时限 D.必须在置业顾问之间建立良好的工作关系和联系，使置业顾问之间可以互相协作和配合 E.销售现场和其他部门之间也许配合的关系 ⑽ 控制：当置业顾问在工作目的或实际工作偏离预先设定的目的时，将大家拉回来，回到对的的轨迹之内 控制涉及：A.工作追踪，及时掌握工作进展情况（见客笔记，约电，签单情况） B.诊断，将实际效果和预设目的比较 C.检查计划的执行情况 D.纠正错误 ⑾ 协调： A.按照工作职责范围，与上司和下属协调 B.水平方向的协调，以取得公司其他部门的良好支持 C.公司外部资源的协调（开发商，市容……） B.领导者 领导事实上不是一种职位概念，而是上司的一种行为方式 在工作中，设备，材料，产品，信息，时间需要管理，也可以管理，而只有人员需要领导。“小公司做事，大公司做人” 领导者关键在于发挥你的影响力，把置业顾问们凝聚成为一支有战斗力的团队，同时，激励他们，指导他们，选择最有效的沟通渠道和方式，解决人员之间的冲突，帮助置业顾问提高能力。 C.教练 假如置业顾问的能力不能提高，等着置业顾问“实践出真知”，那么我们就失职了，不仅失职并且经常不能良好的达成目的，这就是最重要的因素。 D.变革者 将下属的声音传达成公司，将公司的决议执行到下面，利于