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《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案 一、选择题：1~10 小题，每小题 2 分，共 20 分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选 项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A 商品谈判 B 、商业谈判 C 、圆桌谈判 D 、多方谈判 2 、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A 、经济利益、价格 B 、价格、经济利益 C、共赢、价格 D 、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A 、内容 B 、程序 C、价格 D 、人物 4 、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A 、组织纪律 B 、团队组织 C、核心人物 D 、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A 、制度 B 、规章 C、 行为 D 、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A 、执行购买 B 、执行 C、购买 D 、决策 7 、（）是推销成功的障碍 A 、约见方式 B 、谈判技巧 C、人员组织 D 、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A 、洽谈 B 、安排 C、成交 D 、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A 、包退 B 、包装 C、包送 D 、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪 5 个步骤 （） A 、准备 开局 磋商 报价 成交 B 、准备 开局 报价 磋商 成交 C、准备 报价 开局 磋商 成交 D 、准备 磋商 报价 开局 成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4 、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4 、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的 5 大基本步骤 里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈 判风格、英国商人的谈判风格和 日本商人的谈判风格？ 五、案例分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2 ）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3 ）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 参考答案 一、略 二、名词解释 1、谈判P5 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以 争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判 P6 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条 件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3、推销P135 所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客 需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。 4 、顾客异议P209 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、 否定或提出的反面意见。 5、客户关系管理P256 所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作 关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。 三、简答题 1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特 征？P6 ① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心； ② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致 意见的过程； ③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。 因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。 2、礼仪有着什么作用？P123 ① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么 做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。 ② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对