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违约责任 不利条款 合理化建议 1.违约责任约定过高； 1.要求客户单位修改，合理约定违约责任上限； 2.违约责任扩大条款； 2.坚决杜绝扩大条款； 3.违约责任上约定答复期限。 3.及时回复客户函件。 发货单管理 存在问题 合理化建议 1.发货单借而不还； 1.接收人签字，明确归还期限，外借人签属风险承诺书； 2.发货单签收人与合同约定签收人不一致； 2.不一致时，及时核对，及时闭环（补签或及时对账）； 3.外购产品发货单在外购厂家。 3.外购合同中约定发货单保管责任。 发票管理 存在问题 合理化建议 1.窜户开票； 1.要求合同相对人开具书面证明或合同事先约定好； 2.发票上客户信息不完整； 2.开具发票前，要求客户单位提供开户行、银行账户等完整信息； 3.发票过期。 3.发票开具后及时提交客户，遗失或退回的及时报财务作废。 对账单管理 常见效力瑕疵 合理化建议 1.对账主体不符； 1.及时了解原因，若为债务承接的，及时获取承接函； 2.对账金额不符； 2.及时与客户单位财务对接，列明清单，重新对账； 3.有签字无盖章，或印章效力瑕疵。 3.要求重新对账。不能重新对账的，及时收集其他证据弥补瑕疵。 目 录 1 2 3 4 5 6 透视应收账款的本质 客户信息获得的渠道及使用 合同及票据管理 逾期账款的催收思路和技巧 信用管理流程思路和体系建设 销售业务过程中可能触犯的法律 01 应收账款分析 02 欠款原因分析 03 公司整体催讨程序 04 催讨技巧 逾期账款的催收思路和技巧 1.是融资的来源 2.是免息的贷款 3.拥有主动权的负债 4.其他 从债务人（客户）角度分析应收账款 ☆ DSO天数越短，利润越高 ☆ DSO天数过长，侵蚀利润，甚至亏损 企业的经营目标：利润 资 金 采 购 原 料 产 品 生 产 销 售 销 售 账 款 回 收 一部分 DSO——货款回收速度 从公司角度分析应收账款 必须加强应收账款的回收工作 自身管理失误 1 合同约定不明 产品质量有问题 发货环节出差错 2 3 4 1.款清发货，款未到，货已发； 2.未及时开具发票； 3.未及时按合同约定办理请款手续。 付款期限约定不明 客户常常以“质量问题”来拖延付款。 由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。 逾期应收账款产生的原因 欠款的原因 客户疑问得不到解决 1 资金周转困难 客户未收到业主付款 蓄意拖欠 2 3 4 许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。 客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 由于工程进度变化，发生三角债、四角债等，客户都会找借口来拖欠。 “欠你没有商量” 逾期应收账款产生的原因 欠款的原因 追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比 催讨思路 追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处： 应收账款是企业的命脉，必须全数收回！ 全额收回货款，贸易才算完结！ 客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！ 只有按协议准时付款的客户才是上帝！ 商账催收的信念 欠款的原因 欠款分析示意图 法务配合 催讨 履约发生纠纷 联系法务配合催收 其它常见托词 “已经付款给你们了” “我们没收到发票” “我们这儿正进行改组” “货物被损坏了（或，有缺点，分量不足、价格不对等）” “我们老总出差了，没人签字” “我们不能付款，我们没有钱” “我们快要破产了” …… 应收账款催收基本策略 “快”：对意外事情的反应要快 “勤”：催讨的频率要高 “粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成 还款承诺。 “缠”：对债务人的交涉要层层逼近 “逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级 第一封函件应于对方过期十五日内发出； 礼貌周到，但语句要肯定； 要给予对方解释的机会； 不能有要求对方理解或谅解的语句； 不能有示弱或致歉的语句， 可由营销部或客户服务部的名义发出。 标准函件（第一封） 追账函件 致：某某公司 日期：2005年08月01日 呈：某某经理 编号：ZZHJ_001 某某经理： 您好！据敝公司的账务记录，发现贵公司拖欠敝公司商业发票号：xy123 共伍万元整，而敝公司也沒有收到貴公司关于此拖欠的解释，敝公司只能假定贵公司因业务繁忙而忘记付款，现希望贵公司在短期內安排付款，多谢合作！ 如贵公司已寄出支票，请接受敝公司的谢意；如尚未，请以汇款作为回覆，感谢贵公司的合作！ 祝 商祺！ 销售部门 范本 追账函件