国家开放大学电大《推销策略与艺术》2031-2032期末试题及答案精品.pdfVIP

国家开放大学电大《推销策略与艺术》2031-2032 期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究 一、单项选择（在每小题的 4 个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题 2 分， 共 20 分） 1. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（） A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B. 以高压式手段说服客户购买 C. 关注“人”，满足客户需要 D. 关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2. 在以下哪种情况下推销员应当立即停止推销活动？（） A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝 购买的借口 C. 希望获得谈判的主动权 D. 客户确实不存在对推销产品的需求 3. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行 （）。 A. 产品调查 B. 资信调查 C. 规模调查 D. 市场调查 4. 在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。（） A. 广告约见法 B. 直接拜访 C. 信函约见 D. 电话约见法 5. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻 找法的缺点？（） A. 受推销员个人素质和能力的影响较大 B. 推销员常常处于被动地位. C. 难以找到合适的向导 D. 成本高、费时、费力 6. 在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可 以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交 方法是基于这种考虑的方法？（） A. B. 多种接受方案促成法 C. 次要重点促成法 D. 附带条件促成法 7. 客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品（）o A. 非常满意 B. 不满意 C. 产生兴趣 D. 没有兴趣 8. 在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（） A. 价格较低的商品 B. 中等偏上的商品 C. 价格较高的商品 D. 名牌商品 9. 对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（）。 A. 推销记录 B. 客户意见 C. 推销报告 D. 同事意见 10.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）o A. 请求顾客指点 B. 分析失败原因 C. 吸取教训 D. 克服拒绝情绪、避免失态 二、多项选择 （在每小题的4 个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号 内。 每小题 2 分，共 20 分） 11. “吉姆”模式是一种对培养推销员的 自信心极有帮助的模式。该模式的关键是（）o A. 相信 自己所推销的产品 B. 相信客户 C. 相信 自己所代表的公司 D. 12.潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织？（） A. 有购买需求 B. 有支付能力 C. 在公司所在的城市 D. 有购买决定权 13. 买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有（）o A. 实际履行原则 B. 全而履行原则 C. 非全面履行原则 D. 协作履行原则 14.多种接受方案促成法的正确描述有（）。 A. 提供多种方案供客户选择 B. 利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C. 鼓励客户从正而思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D. 推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品 15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容？（） A. 对方信息的搜集了解 B. 要说的内容 C. 环境和物质准备 D. 订货单、合同文本等 16.常见的准顾客发出的购买信号主要有（）。 A. 紧握双手，表情淡漠 B. 仔细检查商品，询问使用方法 C. 拿起定货单，询问交货手续 D. 征求别人的意见 17.对推销人员的激励方式主要有（）。 A. 物质激励 B. 精神激励 C. 目标奖励 D. 反馈激励 18. o A. 选准演示