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店铺数据分析 店铺问题表现先解决人问题再解决场问题后解决货问题Harry2010年9月12日 为什么要做店铺数据分析业绩从这里产生问题也从这里产生 好店长 销售高手好督导 监督高手店长、督导定位 店员管理商品管理财务管理店长 店务管理店长的权限 店长例会制度 人员任务分解人员分析店铺分析顾客分析货品分析 店铺现状问题 店铺盈亏利润主要点 营业额人效坪效 客单价折扣率贡献度数据分析重点类别 数据计算公式 营业额零售价折扣率人效营业额总人数坪效营业额营业面积客单价营业额销售数量贡献度销售额零售价折扣率零售价销售价加价率 类别店员A店员B店员C店员D零售价65789372093461541667销售额25000160001800020000折扣率3.84.35.24.8贡献度1184285581107711667人效31.65%20.25%22.78%25.32%坪效192.3123.1138.5153.8销售量1568085166客 单价160200212120卖场数据综合分析表：例：张家港店：店员：4 人，面积：130㎡，销售额：79000元 “人”可控问题点折扣控制搭配推荐产品知识销售数量产品知识推荐技巧 “人”改善目标跟踪表类别店员A店员B店员C店员D折扣率提高10%提高5%销售量提高15%提高5%客单价提高10%人效问题店解决跟踪表(可控)姓名改善目标改善方法实施时间资源名称店员A原折扣率提高10%新品知识熟悉，推销新品，每位顾客必需介绍新品5件以上9月13-9月30 店长店员B折扣率提高5%，销售量提高15%产品知识熟悉，每位顾客必需介绍新品5件以上，熟悉产品组合，套成推荐增加连单9月13-9月30 店长店员C销售量提高5%每位顾客试穿必需推荐3件以上搭配货品，熟悉产品组合，成套推荐增加连单9月13-9月30 店长店员D客单价提高10%熟悉高价格产品属性，抓住重推荐，确保每天有5人推荐，销售二件9月13-9月30 店长 卖场周目标计划一览表卖场店员周完成统计表 张家港 店 2010年 9 月 1日--12 日店员姓名营业面积盈亏保本月周分析销售额数量实际销售价人效坪效平均折扣客单价贡献度某某　130㎡　15000　本月目标22800　5716000　16000　123　7　280　11400　本月完成7382　19　5020　5020　38.6　6.8　264　3543.6　　3750上周完成3700　9　16.8　　7300　1850　本周目标5000　13　3600　3600　24　7.2　300　2600　本周完成4800　14　24　　7.5257　2640　下周目标5200　13　3744　3744　28.8　7.2　288　2704　 “场”计算公式试穿率进店人数试穿人数成交率进店人数成交笔数增减率原完成数现完成数原完成数计划数增减率实际完成计划数 卖场“场”分析图卖场“场”分析表营业面积日期营业额坪效增减进店人数增减试穿人数增减试穿率成交人数增减成交率商场排名150㎡上月完成2706001804　4488　2384　53%1230　52%　本月目标300000200010%500011%280017%56%150022%54%　本月完成　　　　　　　　　　　　上周完成　　　　　　　　　　　　本周目标　　　　　　　　　　　　本周完成　　　　　　　　　　　　下周目标　　　　　　　　　　　　 进店、试穿、成交关键点进店率橱窗陈列店招、海报、促销店内灯光门口陈列试穿率产品陈列主动推荐产品价格 服务技巧成交率产品版型 推荐技巧 搭配技巧颜色款式 卖场“场”问题点改善跟踪表卖场“场”问题点改善跟踪表问题点改善目标改善方法改善时间资源负责人进店率提升10%门口红地毯，橱窗陈列组合，门口新品告示牌，门口新品陈列2010年12月13日-18日品牌管理部某某试穿率提升17%推销技巧培训，陈列调整完成2010年12月13日-20日品牌管理部某某成交率提升22%主动推荐技能培训，搭配推荐每人推荐3套以上2010年12月13日-30日　某某 卖场“货”分析：周转率库存周转率月营业额月初库存月末库存2假设某店销售指标为目标20万平均折扣8折月初库存为21万月库存周转率为0.8应该分别在此月进货多少为合理 250.8＝ ( 21＋？) ÷2 “货”分析货品交叉比库存周转率毛利率毛利率原价成本销售价商品交叉比(180-240)生命周期分析商品交叉比例 打折政策的有效制订导入期成长期成熟期衰退期过期时间销售 数量 某款商品进货1000件，其中毛利率为60%，在没有打折的情况下已经销