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养老机构，原来可以这样定价？！ 定价策略是养老机构成功的关键因素之一，现实中的定价策略还要考 虑政策性补贴、竞争对手特性变异等等因素。我们在这里提供一个养 老机构制定定价策略的方法。 从以下三个方面论述： 1.普通养老机构：市场比较法 +社会边际成本定价法 2.中端养老机构：成本费用加成法 +盈亏平衡点定价法 3.高端养老机构：投资回报率法 01 市场比较法+社会边际成本定价法 普通养老机构只能满足老年人对养老的最基本的需求，属于不可或缺 的产品。客户属于需要最基本的养老服务的老人，他们收入普遍偏 低，针对这一市场的养老机构的价格也相对偏低。而且在市场上可以 找到的替代品的种类和数量很多，其需求弹性很大。机构如果提高价 格，老年人可以轻易地在其他的养老机构找到相同的养老服务。老年 人不关心是谁在提供这个服务，因为对于基本的需求、低端的市场， 对老年人而言，是完全相同的。当然，如果养老机构降价，虽然能很 快地让自己的入住率提高，但是却损失了利润。兼顾这二者，低端养 老机构定价时适用市场比较法 +社会边际成本定价的方法。 1、市场比较法： 就是以养老服务的平均价格水平或主要竞争对手的价 格为依据来制定自身服务的价格。这种定价策略比较容易获得合理的 利润，风险也相对较小。 2、边际成本法： 通俗地说就是入住率越高，服务成本摊的越低，成本 降低，在市场就能获得越多客户，反过来成本更低，一直到边际成本 最大化为止。 一般来说，养老机构的定价介于最大边际成本与市场比较法价格之 间，机构往往采取小步快走，多次调价方式完成定价过程。达到价格 和入住率的平衡，实现养老机构整体利润最大化。 举例说明： A养老机构面向普通市场，根据市场调查应该为每个入住收费为 2800 元/月，总共有 150 张床位，每月固定的银行利息、折旧、公共开支、 房租等为 11万元整。后勤医务行政人员综合成本为 3万元，养护比为 1：7，每个护理人员综合成本 3500 元。每个老人伙食成本为 500 元。其他成本为 100 元。 最大边际成本为 Y 110000+30000+150 （3500/7+600 ）=150Y Y=2033 即最大边际成本为 2033 元。 养老机构的定价区间应在 2033 —2800 元之间，养老机构初期价格应 定在 2033 元左右，随后逐步上涨。 02 成本费用加成定价法 +盈亏平衡点定价法 1、成本费用加成定价： 这种定价策略是指养老机构在制定价格时，以 提供养老服务全过程实际所需成本为定价的依据来制定其对外服务的 价格。针对中端市场的养老机构所提供的养老服务面对中端市场，其 性质和企业的盈利要求自然也比面对低端市场的养老机构高。如果继 续使用边际成本定价法，虽然可以实现社会福利的最大化，但是却限 制了企业获取更大利润的可能。这时就需引入成本费用加成定价法。 2、盈亏平衡点定价： 该定价策略的关键在于寻找养老机构运营中盈利 和亏损的平衡点，在这个平衡点上，机构的收支相等。对于盈亏平衡 点的寻找需要预测机构的入住率和机构运营的固定成本及可变成本。 一般来说，养老机构最迟也要预测第三年为投资盈亏平衡点。 养老机构定价应在成本费用加成定价法的价格和盈亏平衡点定价的价 格加权平均所得。 举例说明： B养老机构面向中端市场，总共有 150 张床位，每月固定的银行利 息、折旧、公共开支、房租等为 16万元整。后勤医务行政人员综合成 本为 4万元，养护比为 1：5，每个护理人员综合成本 3500 元/人。每 个老人伙食成本为 600 元/人。其它成本为 150 元/人，市场平均回报 率为 20%。预测开业入住 75 人。 成本费用加成法价格为 : [(160000+40000)/75+3500/5+600+150]*(1+20%)=4940 元 盈亏平衡法价格为 : 根据市场状况，预测第 3年入住率为 50%，假设价格为 X (160000+40000)+ （3500/5+600+150 ）*150*50%=150*50%*X X=4117 元 则定价应为（4940+4117 ）/2=4529 元，定价在 4529 元/月/人上下比 较合适。 03 投资回报率法 1、成本费用加成定价： 这种定价策略是指养老机构在制定价格