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怎样和客户交朋友神州数码管理系统有限公司 赵钢1A 前言人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！美国销售之父-杰弗里·吉默特《帕特森销售法则》2A 怎样和客户交朋友之一《观察篇》怎样把握客户的性格特征怎样理解不同客户的价值怎样找到与客户的共同点怎样找到客户的兴趣点怎样确定客户的内在心理需求怎样把握客户的购买需求3A 怎样把握客户的性格特征怎样把握客户性格特征？4A 怎样把握客户的性格特征第一步、识别客户的性格特征第二步、对等模仿第三步、确定接触策略5A 如何识别客户的性格特征九型性格基本构架图6A 如何识别客户的性格特征控制型：原则性强、守承诺、守法、有影响力、喜欢控制、光明磊落助人型：温和友善、随和、含蓄、慷慨大方、乐善好施。成就型：自信、精力充沛、风趣幽默、处世灵活、积极进取。自我型：情绪化、多幻想、惧怕拒绝、占有欲强、我行我素。理智型：温文儒雅、条理分明、表达含蓄、内向、欠缺活力、反应缓慢。疑惑型：做事小心谨慎、机智、务实、守规、团体意识强活跃型：乐观、热心、喜欢活动、不停获取、多才多艺。领袖型：自我、追求权力、爱命令、有正义感、主观、直觉性强。和平型：温和、友善、随和、注意细节、不喜欢被支配。7A 对等模仿人不是在一个模子里刻出来的 每个人都有不同类型的朋友，并且相处融洽，那把顺畅沟通、和平相处的钥匙是什么呢？ 一定是相互之间共同的话题和爱好。对等模仿，就是你与客户要尽量保持同步。 如果客户说话声大、语速快，你也要提高音量、加快语速；如果客户对你表现得非常热情，你也应该充满热情。这样你才能与客户相互呼应，获得其心理认同。8A 确定接触策略9A 如何理解不同客户的价值怎样理解不同客户的价值？10A 如何理解客户的价值最有价值客户MVC最具增长性客户MGC低贡献客户LVC负值客户BZ20%80%11A 不同价值客户的策略MVC（最有价值）/MGC（最具增长性）客户的策略1、 MVC/MGC的价值： 1.1、当前价值 1.2、未来价值2、 MVC/MGC的判断： 2.1、区域/行业/老板影响力是龙头的企业； 2.2、行业在未来有快速增长性趋势企业；3、MVC客户策略：对于大客户，尤其是成了忠诚客户的大客户，必须想方设法地与他们建立关系12A 不同价值客户的策略LVC（低贡献度）客户的策略1、LVC能带来的价值： 1.1、利润贡献度很低； 1.2、品牌宣传价值很低；2、 LVC的判断： 2.1、项目不明、预算不大不小； 2.2、企业影响力不大； 2.3、竞争对手强烈；3、LVC客户策略：进行适当的调整，如要保留的基础上，让一部分客户尽快升级或替换为二级客户13A 不同价值客户的策略BZ（负值）客户的策略1、BZ能带来的价值： 不能带来价值，甚至会出现反效果2、 BZ的判断： 2.1、非我们擅长行业； 2.2、项目预算不到20万； 2.3、小公司参与竞争；3、BZ客户策略：不能生硬地拒绝，可以采取温柔的淘汰方式，让客户自己取消交易；或者跟客户坐下来一起商讨最佳的解决方案，毕竟现在的负值客户将来不是没有成为优质客户的可能。14A 怎样找到与客户的共同点怎样找到与客户的共同点？15A 怎样找到与客户的共同点与客户建立共同点必须具备以下基本条件：◆ 至少有一方熟悉，能够通过对话或其他的方式进行下去。◆ 客户或双方感兴趣，愿意花时间在一起谈下去。◆ 有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销售话题上来。◆ 共同点应比较自然，不能牵强。◆ 共同点必须有内容，不能蜻蜒点水。◆ 在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成共识。16A 怎样找到与客户的共同点寻找共同点的方法之一： 关心客户，从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就是十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似地“背完”开场白。PS：千万不要完全站在了自己的立场上，不要把自己知道的产品信息“复制、粘贴”到客户脑子里。而是要循序渐进地切入话题。如果不考虑客户的感受，不理会客户是否真的需要，那么即便客户肯花时间听你介绍，也会左耳听、右耳冒，不会记在心里。17A 怎样找到与客户的共同点寻找共同点的方法之二： 察言观色，按图索骥。一个人的心理与精神、习惯与爱好，都会或多或少地表现在他的表情、服饰、谈吐、举止上。只要你善于观察，就会发现你们的共同点。PS：必须通过“火眼金睛”发现共同点，然后围绕这个突破口进行交谈，当相互认识和了解了，以至像久违的朋友般亲热的时候，销售就水到渠成了18A 怎样找到与客户的共同点寻找共同点的方法之三： 以话试探，