谈判要点营销中心.pptxVIP

谈判要点 ——营销中心 培训部2002零售客户常用的谈判技巧对客户第一个提案不管怎样都予以否决； 否认自己就是决策者，上级不会通过；态度强硬，提出不可能的要求；任何一个细节都决不做无偿让步；喜不形于色，对客户的服务总是抱怨;到谈判最后阶段取得/作出最大(如, 80％)让步；2002自我检测“对”还是“错”阅读下列词句，迅速判断其为“对”还是“错”。“面对艰难的对手，较好的办法是作出微小的让步，以换取对方的善意” 对 错2002正确的答案是“错”——原因：“面对艰难的对手”—应看成是潜在的合作伙伴“较好”的办法—在无法判定还有更好的方法时谨慎采用“让步”—让步的习惯只会削弱达成既定目标的信心 坚定—寸步不让，除非交换！“微小的”—如果无法满足对方，只会使你越让越多“换取对方的善意”—与虎谋皮岂非天大的笑话，肯定只 会让对方变本加厉来榨取更大的让步2002—— 面对客户所设置的谈判陷阱，以上几种糊涂观念才导致我们做出错误的选择，我们的培训将有助于克服上诉及其他可能的糊涂观念，学习如何谈判。—— 我们的培训将重点讲解谈判的职业素质、观念和一些技巧。2002当面对谈判局面需做出选择时，我们总能从以下四类找到自己的位置：1、 ：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 以无知做主导，谈判时必然干蠢事2、 ：无主见，听任摆布，缺乏为自己利益而斗