电话邀约培训.pptVIP

目前电话邀约存在的问题 闷着头打电话，没有分析； 电话流程乱； 被家长牵着走； 家长一问到收费就hold不住了； 自己比客户说得多，抓不住客户说话的重点； 上门借口单一； 不能控制上门时间。 从语音、语速、语调开始，让自己变得更专业。 咬字清晰 音量恰当 音色甜美 语调柔和 语速适中 用语规范 感情亲切 心境平和 案例示范与互动 分析： T：您好，不好意思，打扰您了，我是蓝宇外语学校的老师，打电话给您，主要是想了解下您家孩子最近英语学习情况怎么样？ C：还行，怎么了？（专业） T：喂，您好，我这里是蓝宇外语学校，打电话给您呢就是想了解您家孩子的英语学习怎么样啊？ C：还行，怎么了？ （非专业） 养成一个好的习惯 电话前准备 现有记录分析，找出客户关注的问题； 明确本次电话需要解决的问题即本次电话的中心话题； 就本次电话的中心议题挖掘客户还可能问到的问题。 过程记录 就中心话题做记录； 就客户提出的新问题做记录； 就沟通的转折点做记录； 就最后的结果做记录。 电话后总结 本次电话的成功或失败点； 电话流程是否清晰； 可以沉淀或需要改进的地方。 案例示范与互动 分析 让电话流程变得更加清晰 流程清晰 开场自我介绍 探寻意识（孩子是上几年级了，学习成绩怎么样，是否有报补习班） 来电目的（有免费试听课可以过来试听下） 学校介绍（简单的介绍下蓝宇办学规模，办学经验，以及“希望之星”） 激发需求（异议处理，在电话沟通过程解决好客户问题） 积极促成（小班建设，座位有限，来试听的话就帮您提前安排好座位，到时候不见不散） 注：异议处理贯穿于全程 案例示范与互动 分析： T：家长您好，我这边是蓝宇外语学校的老师打电话给您呢，就是想了解下您家孩子现在英语学习情况怎么样？ C：不是，你们打电话想搞什么的？ T：您别误会，我这边是蓝宇外语学校的老师，打电话给您呢就是想了解下您家孩子的英语学习情况怎么样？ C：还行，有事吗？ T：哦 现在上几年级了？ C：3年级，你们那边怎么收费的 T：是这样的家长，打电话并不是让您来报名的，主要是下午有个适合您孩子的免费英语试听课，想邀请您带着孩子一起过来试听一下？ 掌握电话主导权 引导客户问问题； 严格按事前准备的做，跑题及时拉回来. 案例示范与互动 分析： C：你们那边是什么学校 T：是这样子的，我们蓝宇是安徽省最大的纯少儿英语培训机构，蓝宇也是“希望之星”英语风采大赛的唯一承办方，是专门针对4-16岁少儿英语的培训学校。在安徽省一共有21所分校，是这样的家长，今天下午6点有个免费的英语试听课，您可以带孩子来试听一下，这样就能更直接的观察我们蓝宇外语学校。 合理规避敏感问题 所谓的负面消息和言论； 提价格及价格比对； 只说自己的优势，不去评论竞品； 不要与客户争论这些问题。 案例示范与互动 C:你们收费是怎么收的啊，一节课多少钱啊？ T：是这样的家长，打电话给您呢也不是说让您来报名的，只是有一个适合您家孩子的一个免费试听课，想邀请您来参加（接促成） C:我有个朋友也在去了试听课，但是试听效果不是很好。 T:是这样的家长，因为每个孩子的接受能力也是不一样的，要不然怎么分成绩好还是坏啊，对吧？另外呢这个知识一个试听，正好暑期有这个活动，所以打电话给您想邀请您带着孩子一起免费试听下（接促成） 要学会倾听 在自己控制范围内，让客户多说； 集中精力听客户说，找漏洞找突破点； 对客户所提的问题先肯定，再表达观点； 客户说话的过程中，应声配合很重要。 案例示范与互动 分析： C:我孩子在别的学校报过补习班了，就不需要了。 T:哦，家长您可能误会了，我们给您打电话不是让您来报名的，知识说现在有一个适合您家孩子这样的一个免费的英语试听课，想邀请您带孩子过来参加。想问下之前的补习班效果怎么样啊？ C：不是很好，感觉孩子在里面跟不上，每次考试还没结果，考试考的非常不理想。 T：家长，其实特别理解您，现在教育机构太多了，很多家长都非常迷茫，不知道该给孩子选哪一家好，那今天给您打电话并不是说让您在这里报名，只是我们这边在暑假期间有个适合您家孩子的免费英语试听课，看看孩子喜不喜欢，另外呢，以后咱们在选择教育机构的话，咱们自己也有一个谱。 让上门理由变得更有吸引力 推及时活动； 措辞，给客户留悬念，制造神秘感. 案例示范与互动 分析： C：可能没时间 T：是这样的家长，今天主要是因为我们校区举行一个生日（或节日）party 想邀请您带着宝贝一起过来参加一下，感受活动气氛和英语