冰山原理与客户需求引导.pptxVIP

冰山原理与客户需求引导;序;序;小买卖大道理（一）;;服务营销基础 冰山原理应用 客户需求引导;一、什么是服务营销 ;二、服务营销的导入 ;;冰山原理应用;冰山原理应用;二、冰山原理;三、需求的冰山理论 ;四、客户心中隐藏的个秘密;五、需求冰山理论的启发;冰山原理应用;六、小买卖大道理（二）;服务营销基础 冰山原理应用 客户需求引导;一、关注客户购买的心理过程;二、了解客户的需求的必要性;三、了解客户需求的基本技巧;四、客户需求的引导;、潜意识与需求引导 潜意识和意识： 潜意识占到人意识的以上，意识层面只占到，在特殊的外力作用下，人的潜意识层面可以被牵引到人的意识层面 引导需求： 企业通过创造需求、引导消费，将客户脑海中没有的或者潜在的需求转化为现实的、真正的需求。 ;、引导需求的技巧 观念的引导。 即通过帮助客户建立某种消费观念，从而激发消费者对产品的需求。;　行为的引导 通过广告、情境模拟、橱窗布置、终端促销等行为方式来引导消费者的需求;五、服务需求的两大分类;六、危机行销法;由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄掌 由于缺少一个蹄掌，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争;实现快乐型服务： 即通过描述客户获得产品后的