关于顾问式销售技术的介绍(ppt 68).pptxVIP

关于顾问式销售技术的介绍 ;一、引进顾问式销售的原因;二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为 ;三.顾问销售方法中的SPIN询问模式 ;四.SPIN询问方式中FAB的运用;一、引进顾问式销售的原因;;;; ;;;;二、销售行为和顾客购买行为 ;;;2、购买行为 a.购买行为的七个步骤: 然而站在顾问式销售的角度,仅仅只是研究销售代表的销售行为是远远不够的.大家想一想,是不是只要销售代表一股脑地从主观方面下工夫,销售就一定会成功呢?答案是否定的.大家不要忘记了,销售过程是由销售代表和顾客共同完成的,从某种意义上来讲,顾客的购买行为才是决定因素.所以,接下来我们来看一看顾客的购买行为: ;; ;3、顾问式销售的过程就是购买行为和销售行为相结合的过程 销售行为和购买行为在顾问式销售中结合的图形 表示: ;准备 接近 购买行为的决策点一 调查 购买行为的决策点二 说明 购买行为的决策点三 我需要解决这个问题吗 用什么方法来解决呢 选择哪个卖方