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“流程再造”发威 一汽 “流程再造”发威 一汽,大众实现复兴_管理信息化_流程 管理(BPM) 良好的市场表现成为一汽,大众营销变革显现成效最具雄辩力的支持。这场 以营销变革为重要步骤的革命，其真正意义在于把庞大的组织管理流程梳理清 晰，而科学健康的流程，将成为管理制胜年代一汽,大众最核心的竞争力。 传言不攻自破 6 个月间，像任何变革一样，一汽,大众掀起的大刀阔斧的营销变革也遭遇 了传言的侵袭。6 个月后，伴随改革受损传言不攻自破的，除了一汽,大众8 月 份再次蝉联销量榜冠军的成绩单，还有经管会高管们言谈话语间的默契和始终 挂在脸上的笑容。 这一天是9 月14 日，距3 月8 日开始的提速行动恰有半年时间，一汽, 大众经管会高管悉数亮相成都，应对各路媒体的各类问题，谈笑风生、从容不迫。 2006 年1 月1 日，当以总经理安铁成为首的第四届经管会正式执掌一汽, 大众时，没有人会想到这个团队能在如此短暂的时间里将一汽,大众迅速拽出低 谷并推至高峰,仅仅9 个月，曾身陷低迷的一汽,大众昂起头，甩出这样一份 成绩单:4 至6 月份，一汽,大众连续3 个月排名全国销售第二，7、8 月份更 是跃居销量榜榜首。新车速腾、新宝来受捧，开迪销量稳步上升，车市常青树 捷达从3 月份开始连续6 个月获单一品牌销量冠军，奥迪继续引领国内豪华车市。 诚然，市场是检验策略计划是否奏效的最佳试剂，几个月来良好的市场表现 成为一汽,大众营销变革显现成效的最具雄辩力的支持，然而，如果仅仅停留在 这些表面现象，还远远未能触及一汽,大众以营销变革为重要步骤的整体改革的 真正意义，只有当我们透过这些现象去深入剖析缔造它们的基础时，才豁然发现， 埋头苦干的一汽,大众已经在梳理庞大的组织流程方面走得日渐深远。 这是一个管理制胜的时代，15 年来聚集了才干出众的管理者、强大的产品 组合、一流的专业技术知识和雄厚的资金的一汽,大众，在管理模式和管理观念 上的变革初见成效，谁又会知道，这个正在流程再造上下大力气的企业会在不远 的将来带给我们怎样的惊喜, 我们现在的改革很成功 一汽,大众总经理安铁成安静地坐在一隅，认真聆听一汽,大众商务副总、 销售公司总经理苏伟铭对于营销变革的发言，并不时颔首以示赞同。在很多人眼 里，这两个人物是一汽,大众营销变革的策划者和推动者，而在他们自己看来， 这场变革只是一个顺理成章的沿袭。 半年前，苏伟铭揭开了一汽,大众营销变革的序幕，事实上，这场酝酿已久 的变革并非始于今年，2004 年7 月，一场内部激励机制变革的启动成为一汽, 大众整体变革的开始。随后，对材料成本、质量控制、绩效导向等全方位的变革， 包括开始经理人队伍建设、规范经理人行为准则、健全激励退出机制、完善目标 体系、实施绩效管理等改革逐一展开。 在这个背景下，3 月8 日掀起的营销变革成为一汽,大众在改革道路中迈出 的重要一步，因为这次变革更全面、更彻底，并对整个变革过程起着引导作用。 一汽,大众首届经管会就提出了明确的经营理念:技术领先、质量至上、 管理创新、市场导向，尤其是市场导向，在上届经管会期间体现得更为明显，这 也是我们继续推进改革的指导思想。安铁成表示。 以市场为导向就肯定要从营销开始，营销变革过后，将会是对生产部门和 其他的部门进行的相应改革，这套改革体系是一致的，是分不开的。苏伟铭补 充道，他的话清晰地揭示出营销变革牵动大局的重要性。 15 年的积累使一汽,大众拥有了国内最完善的产品线和最大产能的生产体 系，同时也拥有了300 多家冗杂的经销商，其间利益错综复杂，拿这个领域开刀， 手术难度可想而知，尤其是变革重点涉及到组织机构重组、人力资源优化、业 务流程优化、基础设施优化、营销能力提升、售后服务优化等各个领域，一时间， 质疑声四起，一汽,大众新一届经管会能行吗, 很快，从1 月1 日新任经管会履新到3 月8 日正式扬起变革大旗，一汽,大 众迅速拿出手术方案，并且比较成功地完成了第一步。 一汽,大众的营销变革主要包括营销思路和营销模式两方面的变化，其中， 在设立集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持几方面功能于一 身的战略业务单元SBU 方面尤为突出。现在一汽,大众在支持经销商做活动的 时候，会把预算都分到各个SBU 里。各SBU 针对不同市场采用不同的重点策略， 进行不同产品的促销活动，中国市场处于差异化日益突出的发展阶段，必须适应 这样的阶段采取相应的对策。苏伟铭说。 在SBU 的基础上，一汽,大众实行定单式体系，按实际定单安排生产、销售、 物流等工作，并将原有的市场指导价体制调整为终端市场零售价(全国统一)体 制，给消费者提供了