顾问式销售流程图.pptVIP

顾问式销售提问策略 事实问题：取得客观的真实的背景信息，为获得……奠定基础。 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目标。 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 * 培训卫星城 高级企业会员频道 当前第30页\共有62页\编于星期五\16点 咨询性的问题 F - 财务 O - 组织决策 C - 客户优先考虑的问题 U - 使用，用途以及衡量方式 S - 解决方案 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 * 培训卫星城 高级企业会员频道 当前第31页\共有62页\编于星期五\16点 何谓SPIN模式？ SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。 Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方目前的状况。 Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的问题，困难和不满，并且是你的产品或服务能解决的。 Implication Questions （暗示问题）：关于买方难点的结果和影响的问题 Need-payoff （需求—效益问题）：让买方告诉你你的对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 * 培训卫星城 高级企业