房地产促销策略.docVIP

房地产促销策略 一、促销的概念和目的 促销，简单地说，即促进销售之意。在市场经营中，促进销售的概念可以理解为:对消费者或使用者传递产品和企业信息，唤起顾客对商品的需求，以开拓市场，树立产品和企业形象。目的是吸引潜在的顾客成为企业产品的购买者。 二、房地产促销的方式 房地产促销的方式可以分为人员推销和非人员推销两大类。非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式的组合、选择和应用，构成促销组合策略。 (一)人员推销 人员推销是一种传统的推销方法，随着现代电子技术和通讯手段的现代化，人员推销的比重下降了，但在促销过程中，仍有其特殊的意义。与非人员推销相比，人员推销具有如下优势和特征。 1.当面洽谈——与客户面对面进行洽谈，以便于及时进行调整。 2.建立长期关系——通过多次交流和感情培养，形成一种友谊协作关系，便于了解顾客的要求。 3.信息反馈——销售人员可以及时听到客户对于产品的反映，以便及时调整自己的经营策略与技术措施。 而要发挥人员推销的优势，首先要选择好推销人员，优秀的推销人员应能言善辩、反应灵敏、长于外交。此外，还应通过讲授、实战模拟、案例分析等的培训使他们熟悉推销技巧，熟悉房地产的特点、优势以及公司的政策和经营方针，具备市场知识。 人员推销一般按下列步骤进行，才可能达到较理想的效果:(1)寻找潜在的顾客;(2)事前计划——研究