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2014年2月18日 江西运众汽车销售有限公司 电话邀约到店培训 内训师： 李安 当前第1页\共有28页\编于星期五\6点 有哪些方式可以吸引客户至展厅？ 江西运众汽车销售有限公司 当前第2页\共有28页\编于星期五\6点 上海大众厂家的市场推广活动 江西运众汽车销售有限公司 当前第3页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 经销商的店头活动 当前第4页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 当前第5页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 当然，除了以上的这些，我们还有 当前第6页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 以上这些都是客户都是通过电视、广播、报纸、户外广告进入展厅，成为我们的潜在客户。那么怎么将这类客户转化成订单客户或者成交客户，我们要做的是用电话将客户邀约到店进行二次甚至多次谈判。 当前第7页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 电话邀约中存在的问题？ 当前第8页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 首先大家要明确一点，无论什么品牌，合资品牌也好、国产品牌也好，都面临客户邀约到店量比较低的问题，这个问题是共性问题，我们先分析下为什么客户邀约到店量会越来越低，我总结有以下5大原因： 客户经常接到各种邀约电话，很疲惫，甚至很防备 大家必须知道，目前商品社会的竞争非常激烈，品牌众多，你在给客户打电话邀约的时候，其实其他品牌也在做这件事，甚至保险、金融、教育等其他行业也在给你的客户打电话，希望客户到店交流，所以客户很疲惫，甚至很防备，所以一旦客户接到这种邀约电话，即使他有需求，他也不会立即同意到店，同意到店也未必真的会来。 当前第9页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 换位思考，如果你作为消费者，你每天接到各种推销电话，你会是什么反应，你的反应其实就代表消费者的反应，大多数消费者对于这种电话无非以下几种答复： 1、我现在忙，回头再联系 2、这个车型多少钱，你直接在电话里报价给我，如果合适我就 过去，不合适就不去了 3、你说的这个东西还不错，但我现在没时间听，请发资料到我邮箱（其实发完资料，大多数也还是石沉大海） 4、我不需要这东西，目前不买。 5、我在考虑考虑，就先不去店里了。 当前第10页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 这几种答复都是消费者的正常反应，消费者之所以有这些答复的原因，无非就是： 1、我们打扰了消费者正常的工作和生活，同时消费者接到过太多这种电话，甚至有些电话让消费者上过当，受过骗，所以消费者对电话邀约非常的警惕，无论你是否是骗子，消费者都会先入为主认为你要骗我点什么。 2、还有就是中国社会的整体环境，人与人之间的信任度非常的低，这也是原因之一，了解了这些，我们换位思考过了，你就明白，电话邀约不成功其实是很正常的现象。 当前第11页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 逆反心理和占便宜心理在作怪 有些客户其实需求很强烈，但是你越打电话，他越不来，他为什么不来呢，有种客户是因为逆反心理，这就如同你不让小孩子碰茶杯，他非要碰是一个道理；成年人也有逆反心理，你越是邀请他过来，他就越不当天来；还有一种客户是占便宜心理，他发现销售顾问表现的很迫切，很希望成单，他就越是想多占点便宜，向抻面一样，不断地抻着销售顾问，在电话中不断问价格，就是不来店，这种就是典型的占便宜心理。 当前第12页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 销售顾问对客户的需求判断不准 很多客户不来店的另外一个原因就是销售顾问对客户的需求判断不准，每个问我问题的销售顾问都强调这个客户需求很强烈，其实真的是这样么？结果真的不是这样！ 原因在于我们和客户第一次接触的时候，对客户的需求分析不够，判断客户的需求意向程度不准，从而导致我们认为每个客户都有需求，我们对每个客户都抱有强烈的信心，希望他们都能购买，这是我们的美好愿望，但这不是事实，你要问问你自己，你对客户的真实需求判断准确么？他到底有没有需求？ 当前第13页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 显性需求 （理性需求） 隐性需求 （感性需求） 当前第14页\共有28页\编于星期五\6点 江西运众汽车销售有限公司 购车时间不再近期或者资金没到位 客户购车时间在半年后，或者资金到位