房地产销售案场逼定技巧培训ppt课件.pptxVIP

;;;;;;规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。;逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户;;电话逼定;电话逼定;;;客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交;成交准则：快、准、狠、贴;;;;;阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考 “为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……;案例：;;;;逼定技巧2：舍弃自身利益;阶段三——情形2：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见;现场客户较多的情况下让自己显 得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。;逼定技巧2：激将法;;;;;;;;蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”， 对年轻的夫妻尤为有效。;;;;;;;;;;;1、人物扫描;第一招：客户入门，人物扫描——抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过 滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！;第一招：客户入门，人物扫描;第二招：接客礼仪;第二招：接客礼仪;周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李…… 客户A：请问…… 置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的房子。 置业顾问A：哦，欢迎参观**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户A江**。 置业顾问A用笔记在了本子上…… 测试成功率：85%;;;第三招：望闻问切——初步判断客户意向的秘诀;置业顾问：你好！欢迎参观**项目;第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围;客;第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围;第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围;与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。;要点一;第五招：学会赞美——先入为主;;通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 置业顾问：不停的向客户强调项目的各种优势、配套等等，描述着未来的生活景象…… 客 户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！ 置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是目前南充唯一拥有的项目。虽然您已经定了其它项 目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下…… 客 户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步……）但目前 我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼 万唤使出来的感觉……）;一对夫妇;第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求;第七招：换位思考——以退为进;第七招：换位思考——以退为进;置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？;客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听…… 置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一 台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果 是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时 也是身份的象征。 （听到这样的推荐后，客户已经有些激动了……） 经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适…… 置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础……;第