公司营销管理现状及发展问题研究 .docxVIP

目 录 一、 企业背景简述… 1 1、 企业性质 1 2、 主营业务 1 3、 生产状况 1 4、 组织架构 1 5、 销售状况 1 二、 营销管理现状及特点… 1 1、 营销组织架构… 1 2、 营销管理制度… 2 3、 销售渠道 2 4、 市场竞争地位… 2 5、 营销专业水平… 2 三、 目前面临的营销问题 3 1、 淡季销售额难以提升… 3 2、 销售缺乏增长后劲 3 3、 旺季时采购、生产和销售链脱节 3 4、 产品质量投诉问题严重 4 5、 销售模式单一 4 四、 营销问题原因分析 4 1、 营销组织不健全… 4 2、 没有明确的营销策略… 4 3、 缺乏系统的市场研究和分析… 5 4、 没有客户数据库的管理… 5 5、 销售人员技能有限 5 6、 缺乏后勤支持系统… 6 五、 营销管理的加强和深化策略 6 1、 建立规范的营销管理体制… 6 2、 确立明确的营销战略目标… 6 3、 以分销网络平台建设为核心… 7 4、 以深度分销为重点 7 5、 加深与客户的沟通管理… 7 6、 以销售人员的管理体制为基础… 7 六、 企业整体经营及发展战略 8 1、 企业品牌形象建设… 8 2、 生产管理… 9 3、 逐步清晰企业的发展战略目标… 9 xx 有限公司营销管理现状及发展问题研究 本文拟就从营销管理的角度作为切入点 ,分析企业营销管理的现状,再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结. 一、企业背景简述 1、企业性质；私人企业（民营企业）； 2、主营业务：家具装饰用木纹纸； 3、生产状况：一条新式生产线（重要的生产设备）；一条旧生产线（少用或基本不用）； 4、组织架构：由总经理（老板）直接领导和管理，下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简单的扁平化组织结构； 5、销售状况：一年基本上可分为淡、旺两季，旺季时间（8—1 月份、 3、4 月份）销售状况理想，到今年 8 月份月生产成品达历史最高水平 180 万米，本月销售量超过 200 万米。从 8 月份起基本上产品处于供不应求的状况（局部市场）。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度，一度造成供货紧张的境况。 二、营销管理现状及特点1、 营销组织架构 、职能设置：由总经理直接管理下的业务部，区域业务员（门市部或办事处）。公司总部没有完善的营销部门设置，并且没能建立起 规范的营销管理体制流程， 、营销人员数量（仅为业务员）：暂为8 人，一人管辖一市或数人管辖一市，大部分市场还没有开拓和进入。 2、 营销管理制度。 主要体现在薪酬制度上，业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+ 提成；提成为责任提成，根据业务员负责区域的市场状况，规定一定的（最低）的销售额，月销售额要达到预定额度才能取得提成+补贴。销售额可累加，月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成 + 补贴。月销售额达不到规定的额度，没有补贴也没有提成。 营销费用控制较严，特别是业务员电话费没有报销，造成业务员正常工作费用开支过大，容易导致军心不稳，这对于公司的营销渠道来说非常不利的。 3、 销售渠道 基本上是以自建门市部或办事处为主，较少或基本没有通过经销商或代理商销售。并且顾客主要是组织客户（家具或贴板厂生产厂家），完全靠业务员的个人推销为主，营销渠道和模式单一。 4、 市场竞争地位 本公司在该行业中属追随型企业，与行业领导者还有很大的一段距离，产品以摸仿为主。在产品价格、质量等方面的竞争力处于中档水平，但局部市场能取得较好的竞争地位、占有较大的竞争优势（如成都有市场），目前在产品创新、保持产品质量稳定和成本控制上处于弱势。 5、 营销专业水平 、公司缺乏系统的、有计划的营销规划，并且市场营销专业水平较低，业务人员也没有规范、系统的营销理论和实战训练的培训。 、以经验销售为主，营销队伍人员知识水平参差不齐，再加上公司缺乏营销规划，经常产生盲目的工作情况。 、市场开发、市场管理能力较低，效率不高，市场占有率没有明显提高。 三、目前面临的营销问题1、淡季销售额难以提升 这当然和前向家具市场的供求关系有关，属于行业性的现象。但也和企业的市场开发能力和市场占有率有关。当市场开发的深度和广度依然停留于原有水平时，受行业供求关系的影响就特别大，因为没有足够的市场占有率来支撑企业产品的销售。 还有一个原因可能是行业领导品牌强势企业，在淡季时会以降价等手段来维持其市场地位并排挤中小企业。而我们在品牌、网络。价格等三方面都没有优势的情况下，整体销售局面就比较被动。 2、销售缺乏增长后劲 、企业约 50%的销售量来自成都市场，对成都市场的依赖性大。 、现时销售的增长点主要在于旺季时市场需求的拉力，并没有实质的市场开发的深入和扩大，企业生产和销售容易处于被动。 3、旺季时采购