会员卡销售话术.docxVIP

关于销售会员卡前的注意事项 随着美容行业的发展，美容院的 顾客管理模式也从月卡、季卡、半年卡、年卡、项目卡 的销售进入了会员制的管理，因此如何销售会员卡成为美容院业绩的 主要支撑点： 一、刚开始不要马上进入主题 在整个销售过程中，要稳住客户的情绪，最好的方法就是先和客户聊些与会员 卡毫无关联的话题。顾客来到美容院时，她是来享受或休息的， 此时她认为自己是自由的，至少她认为自己和美容院的员工是 不相干的。而当她来到美容院，接受了美容院员工的接待、咨 询，她认为自己占用了这些美容工作人员的时间，因此内心有 些歉意，她默默的觉得自己有购买的义务，她心中开始产生压 力。为了减轻顾客心中的压力，你应该和她聊一些与销售无关 的话题，可使顾客的情绪趋于安定。 二、要让客户非常清楚会员卡 本阶段处于成交前，将有关会员卡说明中的几项重点再次重复给顾客听【尤其是会员卡的优惠】，也就是让顾客了解会员卡的种类、优点、价值，其目的在于让客户对会员卡了解更充 分。 三、说、‘难道你还不知道。。。。？’交易必然失败 如果你不知道怎样再说服顾客认识会员卡，那么，先前为销售所做得 努力，也就白费了。 当顾客在态度、情感上已经有购买的打算时，她的“购买温度”便逐渐升高，但如果你视而不见，她的温 度会逐渐冷却，甚至消失，这时即使你做再多的说明，都没有作用了。 在销售过程中，让顾客松弛下来，然后指出一个明确 的目标，让彼此都试行成交。 四、在订约前应牢记的事项： 1、 顾客一开始就说“不买”，或探寻“不妨试试看吧”作否定的回答， 并一再重复。你仍然不必在意，只要继续进行会员卡说明即可， 这是因为一开始客户在下意识里会经常说些反对意见。这种反 对的回答，列如：不，我不想买。不过是想表示自己并非好应 付的冤大头。 2、 一旦“成交”，客户确认后，你可以这样说： “姐，请不要忘了哈，我是您的专职美容顾 问，今后您有任何美容方面的问题，我都可以为您服务”让顾客安心； 3、 决不可以以低于自己实力一下的业绩为满足。 4、 当顾客像“沉睡” 一样，在“成交手续”上毫无进展时，你可以对客户略施些比较 有力的“观念及感情的建言”【如：姐，您看你一直以来是我们这忠实的顾客，逸人国际能有今天，和您的支持是离不开的， 所以：好的优惠我首先会想到您等】 5、 经常站在顾客的立场上为顾客着想，从这种角度来解决问题； 6、 虽然你自认为工作已有成果，可使档案中却毫无记载，而且也没有收到钱，您的工作成果就等于零； 7、 在“成交”时，不要忘了谈钱的事， 否则只有白白浪费你的时间，如果顾客到最后报价阶段，还不说出她真正的购买决定，还表示都是因为钱而谈不拢，而你也尽了本分，那就无法 成交了。但结果往往会因为你的再努力而发生变化； 8、 成交时必须要保持低声而和蔼的语调。 9、 为顾客做最佳服务【最好建议用五星级服务流程】，就是在会员登记档案上加上一些对这位顾客皮肤护理的建议和意见，这样顾客才会告诉你她的想 法和信念，这样才能成交。 10、 为了让顾客能够全面成交，必 须让顾客知道会员卡的价格是不二价格。最好的方法是把项目 卡的价格按月、按天、按护理的次数、赠送金额用计算器进行 分解，这样客户就可以衡量的出，她的购买能力； 11、 当顾客身边没有带足够的钱时，为了完成销售，也必须让顾客支付现 金或刷信用卡或银联卡，但不可把顾客身上的钱全部取走，这 样做反而会招来顾客的怨恨，认为你真正想要的是她所有的钱， 到后来可能会取消购买。应付这样的顾客，让她口袋里留下少 许钱，她不但会对你产生好感，将来可能还可以做个重视的顾 客 12、当顾客决定购买时，决不可让她孤零零独自坐着，而必须使她感到愉快舒适。 五星级护理服务流程【会员卡销售话术】步骤 第一步：引用会员卡销售话术 姐：您好！我是逸人国际美容师 XXX，今天是由我来为您服务，感谢您一直以来对我们会所的支持、也感谢您对我本人的认可；是这样的，您应 该知道我们美容院正在装修，对吧！为了迎接我们新店的盛大 开业，为了与国际五星级美容接轨，为了给每一个顾客能提供 更好的专业服务，从今天开始，我们将会启用五星级会员护理 流程，您是我第一个使用五星级会员护理流程的顾客，请您用 心体验，在体验完后还请您在我帮您服务的过程中多提意见！ 第二步：五星级会员护理服务流程 1、姐：我是逸人国际美容师 XXX，今天是由我来为您服务，请您先躺下来，为了让我的手在给您做按摩时，让您更舒服；我先用牛奶泡手，您应该知 道牛奶泡手会让手心的角质软化，贴在肌肤上更滑、更贴切！ 2、姐：为了接触您肌肤手更干净，而且不让任何细菌带到您的肌肤上去，现在我用酒精洗手消毒，这样您也可以放心使用我给您最专业的服务； 3、姐：为了让我的双手接近您肌肤温度，我先用温水泡手 40 秒，这样我在帮您操作的时候