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华 盟 写 字 楼 短期营销工作计划 一、前期工作简单回顾 “华盟写字楼”随着 2004 年猴年钟声的敲响，于 2 月 1 日正式对外招租。项目部在没有专职招商人员及市场淡季的情况下，兢兢业业、稳扎稳打，在招租工作上取得了较好的业绩。 通过近段时期的招商工作，我们也发现了以下存在的问题。 1、从宏观市场来看，今年的二级市场房价将会持续升温，特别在商业楼宇供给方面将会以裙楼、单体商务楼、大型专业、主题商业广场为主。但是成都写字间总体空置率仍然居高不下。原因有以下几点： 成都商品房买卖门槛继续降低，从政策环境、投资环境、买房付款形式、房屋售价、户型面积等方面都有了较大的弹性、从而刺激了投资者的投资热情，不过也造成了投资率远远大于出租率的尴尬局面。 市场机制已从前几年的“进入机制”转变为“退出机制”，大公司将会不断兼并小公司，企业运作的宽度与深度会不断增大。而小公司因为各项成本的提高，投资风险的加大，纷纷面临着被收购、兼并甚至破产的危机。小面积非品牌或口岸不好的写字间市场相对萎缩。 2、区域竞争方面，项目周边及本大厦内的竞争者价格普遍在 16— 22 元之间，给我方在谈判时造成了致命的打击。 3、媒体方面，透过商报近期的广告，我们发现效果并不理想。 4、客户方面，平均一天可以接到 1—2 个电话，每周有 3—4 个客户到访。而被拒绝的主要理由主要认为价格偏高。] 原因分析：虽然项目价格大于周边一些个体项目，不过本项目的硬件包装及管理模式却彰显华贵品质。而我们在把这些内在优势表达出 去的方式上、软件及推广包装上表现得较为简单与自身的“品位”不相符。 二、本项目计划完成目标 本计划本着承前启后、继往开来的原则，结合具体项目、具体市场环境，特制定以下工作目标。 1、 计划招租期限：2 个月（2004 年 5 月中旬前） 2、 华盟写字间出租率：100% 3、 租金收取总额：力争突破￥338.50 万元。 4、建立起市场部特殊运作模式与专业队伍。三、工作开展项目 （一）、渠道网络建设方面 1、渠道建设目的 首先坚持 3 至 5 年内与大型中介公司取得联盟发展为战略框架， 其次以建立起公司信息供给平台为手段，同时扩大公司市场影响力， 逐步增强末端市场对公司的了解并信任公司所经营的业务，从而建立客户储备系统。最终实现（2 年内）在本地中介市场中拥有专业化商业经营品牌的本土化知名地产公司。包括拥有专业化的商业队伍、关系融洽且稳固的末端商业市场、逐步攀升的市场份额。 2、渠道甄选原则 渠道是手段，不是销售。 、有一定品牌、实力。 、拥有大批商业客户资源 、对于商业地产操作有专业的执行部门和专业人才。 3、合作模式 公司委托、私人委托、联合发展、信息互通、技术共享等。 4、渠道选择数量拟定 15 家。 5、渠道维护 每周向渠道商提供公司需要配合的信息。 向渠道商提供所需要的详细资料（户型图、出租控制表、项目简介）。 陪同渠道商派员到现场实地考察。 与渠道商的业务负责人保持良好关系，以保证我司项目不会被对方操作层“冷落。” 建立完善的渠道合作体系及管理体系。 6、渠道运作模式及图解 渠道商优势区格 信息渠道优势专业化优势 操作程序 客户储备优势 社会影响力优势 媒体宣传优势稳定优势 渠道成本 关系渠道优势其他优势 利润实现 （二）、促销形式方面 1 促销时机例举 、新客户入驻之初。 、连续一周无准客户的情况。 、客户签约前促成需要。 、客户租约期满，需要续签协议时。 、陌生拜访客户成交前。 2、促销信息控制 促销权限：应由招商人员征求部门经理同意后方可向客户承诺。 促销信息传播范围：仅现公司内部专职招商人员根据客户实际谈判情况而定。 3、促销形式例举 免租期限 7—30 天 最低租金可由 30 元/平方米降至 25 元/平方米。 凡租约满 2 年的客户可享受 10-15 天优惠免租期。 老客户向公司介绍新客户成功的，可享受 10—30 天的免租优惠期。 （三）、销售模式组合 1、 营业推广 现场接待 接待目的：下单 A、摸清客户真实需求B、寻找下单机会C、登记《接待客户记录表》D、及时跟踪意向客户。E、及时向领导反馈接待情况。 电话接听 接听目的：预约参观 A、制定《电话接听规范》B、使用普通话 C、登记电话接听记录表格 现场包装—形象展示 A、现场植被摆放 B、现场清洁卫生维护 C、现场介绍资料充足D、统一制服（保安、清洁工） E、现场灯照正常 2、 推销 展业包准备：DM 单、名片、户型图及照片。 推销选址：针对性的制定出区域目标客户的拜访策略、日程。 3、中介引导 中介内涵：中介机构、中介个人、本大厦及周边销售部同业人员中介佣金分配：统一按成交房屋的一个月租金为提取标准。 4 、渗透营销 通过与末端的直接负责人建立某种特殊利益关系，以实现