采购谈判策略和技巧..pdfVIP

采采购购谈谈判判 策策略略和和技技巧巧 年年44 月月 内内 容容 ➢ 为什么需要谈判 （何时需要谈判） ➢ 目标设定 ➢ 谈判准备 ➢ 谈判地点及时间选择 ➢ 关注谈判双方满意 度 ➢ 谈价流 ➢ 谈判时间控制 ➢ 对手复杂心理及应对技巧 ➢ 采购谈判策略 ➢ 交流技巧 ➢ 谈判成功定义 ➢ 需求及让步分析 ➢ 双赢谈判 为为什什么么需需要要谈谈判判 ➢为为什什么么需需要要谈谈判判，，何何时时需需要要谈谈判判？？ ➢并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情 需进行谈 判： ➢-- 采购项目涉及大量的金额 （例如：固定设备的采购） ➢-- 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 ➢-- 市场竞争的不足导致价格的不合理 ➢-- 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 ➢-- 有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注 ➢-- 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入 ➢-- 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 ➢-- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 ➢-- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入 ➢-- 有技术或商务问题必须得到解决 ➢-- 没有足够的时间选择其它产品或服务 ➢-- 双方合作的需要 ➢-- 谈谈判判前前要要问问的的三三个个基基本本问问题题 ➢谈谈判判前前应应提提出出以以下下三三个个基基本本问问题题：： ➢ 想要的是什么？ ➢ ➢ 需要的是什么？ ➢ 可达成的是什么？ ➢ 谈谈判判前前应应自自问问的的问问题题 ➢ 谈谈判判前前应应该该提提出出及及回回答答的的问问题题 ➢ 这是否是将要进行谈判的项目？ ♦ 现状是怎样的？我的目标是什 ？ ♦ 我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的 产品或 服务、市场以及管理层的期望？ ♦ 卖方期望从谈判中获得什 ？ ♦ 我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？ ♦ 管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是 否介入 ♦ 卖方在以往的谈判中表现如何？ ♦ 各方谈判者是谁？ （根据对方谈判者特征选择你方谈判者） ♦ 谈判双方希望通过谈判达成什 结果？ ♦ 今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？ 目目标标设设定定 采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早 发货是不够的。陈述目标必须明确、 体，例如： -- 单件价格为$1,387 -- 在9月15日发货 -- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。 -- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持 华氏68度的环境温度。 目目标标设设定定 最佳 最最优优期期望望目目标标::==实际需求利益+增加值 涉及心 理、 信誉、利益、历史成 ，是不 易实现的最佳理想目标。 实实际际需需求求目目标标:: 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳 效效 目标。由谈判对方提出，对方达到实 果果 际需求目标即可结束谈判。 递递 可可接接受受目目标标:: 只满足了部分需求，实现了部分经济 增增 利益的目标。“得到部分需求就算成 功的谈判” 最最低低目目标标::