识别客户关系管理中的客户试题库 .pdf

. 试题库：课题三（识别客户关系管理中的客户） 一、名词解释 1 ．识别客户 2 ．需要、需求和欲望 3 ．潜伏需求 4 ．客户份额 5 ．最有价值客户 二、简答题 1 ．如何从企业外部获取客户信息？ 2 ．常用的识别客户的方法有哪些？ 3 ．简述客户的需求结构。 4 ．企业创造需求的途径有哪些？ 5 ．识别客户需求的方法有哪些？ 6 ．如何基于客户价值的客户分类？ 三、单项选择题 1 ．下列哪一项属于从企业外部获取客户信息（ ） Ａ．从会计部门获取有关客户成本、销售收入、价格、利润等信息 Ｂ．利用政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年鉴、统计资料汇编等 Ｃ．通过公司的现场调研获取客户的资料 Ｄ．通过公司其他部门的市场调研报告，各部门的文件、报告获取重要的客户信息 word 专业资料 . 2 ．在特定的市场区域围，针对预期的客户，用上门、或者、电子等方式对该围的组织、 家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认客户的方法，称为（ ） Ａ．普遍识别法 Ｂ．广告识别法 Ｃ．介绍识别法 Ｄ．委托助手识别法 3 ．销售人员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客识别，可以通过销售人员的 熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍客户，称为 （ ） Ａ．普遍识别法 Ｂ．广告识别法 Ｃ．介绍识别法 Ｄ．委托助手识别法 4 ．在购买决策中，实际购买或签订购买合同，并有较大发言权的人称为（ ） Ａ．使用者 Ｂ．决策者 Ｃ．影响者 Ｄ．购买者 5 ．下列哪一项属于心理性购买动机 （ ） Ａ．社会型购买动机 Ｂ．生理型购买动机 Ｃ．感情型购买动机 Ｄ．社会地位的购买动机 6 ．下列哪一项属于社会性购买动机 （ ） Ａ．偏爱型购买动机 Ｂ．经济性购买动机 Ｃ．理智型购买动机 Ｄ．生理型购买动机 7 ．购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人，称为（ ） Ａ．产业客户 Ｂ．中间商客户 Ｃ．个人购买者 Ｄ．机构和政府客户 8 ．客户对产品的功能需求和形式需求以外的附加需求的要求 ，称为（ ） word 专业资料 . Ａ．功能需求 Ｂ．外延需求 Ｃ．形式需求 Ｄ．价格需求 9 ．当公司的业务量达到满意程度时，所面临的就是下列哪一项需求（ ） Ａ．潜伏需求 Ｂ．下降需求 Ｃ．过量需求 Ｄ．充分需求 10 ．企业不但可以通过改变原有的生活方式来创造需求，而且可以主动参与新生活方 式 的设计，以此来创造新的需求空间，这种创造需求的途径称为（ ） Ａ．改变价值观念 Ｂ．把握全新机会