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办理好客户的接触与面谈 30度鞠躬） 业：先生（小姐），您好！我是阳光保险企业业务员××，头几日给您打过电话， 今日特地来拜见您，跟您简单分享一下个人积蓄的观点。 激发客户兴趣 代理人说：您每个月都会积蓄吗？（等候客户回答）那我们积蓄是为何呢？（客 户一般会有以下原由：1、教育2、养老3、买房4、买车等。等客户回答完 毕后，适合赞叹客户的积蓄习惯） （代理人动作：取出纸和笔，边画边讲。） 代理人说：您看，我们一般的积蓄的方式是这样的――大部分人都会习惯性 的每个月取出一笔钱存到银行。跟着时间的推移，帐户中的钱会愈来愈多，假如遇 到家庭的重要开销，如买房买车，帐户中的钱会一下子少了好多，对吧？（绘图 一） 图一 假如这个时候家里正好又需要一大笔紧迫的钱，相信我们都会把银行中仅剩 的钱所有取出来，不论够不够，都会这样做，对么？（等候客户回答）可您想过 没有，我们在那个时候所剩下的钱，必定够应付风险么？那万一不够我们怎么办 呢？（缄默3秒钟，看着客户。一般客户会说想方法去借） 好，特别恭贺您，能在碰到困难时有人帮助您，说明您从前的为人特别成功， 所以在您碰到困难时会获得帮助。那么，您感觉此刻向人借款简单么？（一般客 户会说不简单）。那么，即使我们借到了，此后需要还么？（等客户回答）即使 钱还了，还有同样东西永久还不清――那就是人情。您感觉有道理么？（等客户 回答） 此刻，我给您介绍另一家银行。（绘图二）这家银行只要要您存入一小笔钱， 就会在您的银行户头里产生一大笔紧迫备用金。这笔备用金当您需要时能够立刻 提取，并且还不用还，更不用欠下人情。您拥有这笔备用金的条件，就是在第一 笔钱存入后，按期存入一小笔钱，而您原有的生活计划不受影响。这两个银行帐 户互相不矛盾，我们不过把从前放在一个帐户中的钱转移一部分，到此外一个帐 户中去，您感觉怎么样？(等候客户回答) 图二 （假如客户说很感兴趣）则立刻跟进：那么我此刻就给您介绍一下这家银行的具 体开户方式和存钱方法，能够么？ 商品说明 业：张先生，我们企业正好有这样一个积蓄方案。只要要每个月存5000元，便可 以解决对于收入中止或得重病所需巨额医疗花费支出带来的烦忧，我们公 司的好多客户都说这是当前国内既划算又廉价的理财方法。它是特别为您 的利益而设计的。您看，这是我们企业的商品介绍。 （用最快的速度取出商品彩页） 业：比方说一个30岁的先生选择了这套方案，他从30岁开始到80岁可享有高 达100万元的重疾保障及100万元的身死保障，整个过程中还能够参加公 司的分成。除此以外，当他80岁此后企业将给他包一个大红包。领取100 万生计保险金加盈利。 业：张先生，今日和您谈的全部，都是提示您关怀自己的未来，除了您以外，有 谁会替您关怀呢？今日感谢您对我的相信，告诉我这么多可贵的资料，我 将依据您的实质状况，为您规划一份最切合您利益的计划书，您看我是明 天下午二点仍是后天上午十点再来比较方便呢？ 计划书说明 业：张先生，上一次我们谈得特别谋利，因为您的相信，让我有时机为您做进一步 的服务，依据您的实质状况，我特别为您规划了这份计划书（以最快的速 度取出计划书和投保单、受权书），让我们一同来研究一下：（给客户看计 划书） 业：张先生，依据这份计划，您将拥有的保险利益是： 第一，从您投保之日起，每满一周年能够领取保额的10%作为生计金。 第二，假如您生计到80岁，企业一次给付您100万的养老金。 第三，假如患了重要疾病，企业会赐予100万元的补助； 第四，假如保障期内永久不可以照料自己的家人了，企业会赐予家人一笔高额 的生活费，可领100万元再加您以缴的附带重疾险的保险费。 （注：以上与社保绝不矛盾） 第五，额外的，您还能够成为企业的小股东，能够享受企业的盈利分派。 （给客户看建议书演示） 张先生，这份积蓄方案只要每个月存6200多元，连续存20年就能够了。 张先生，您感觉以上保障够不够呢？要不要再加点？（取出投保书） 您看，这份计划只须您在此后的20年内每年存74800元，相当于每日195元钱，您以为每日195元会不会太少？ 促成 业：“您很喜爱这份计划,对吗?” 客：“是不错！可是我想再考虑一下！” 业：“我特别理解您的心情，可不可以够讨教您，您希望在哪些方面进一步考虑呢， 是对我为您介绍的计划不满意、不相信我自己，仍是因为其他原由？”客：“我得跟太太商议一下。” 业：“我很能领会您的感觉，这足以证明您是个特别体谅并且有责任感的丈夫，我特别恭贺您拥有一个友善的家庭！可是可不可以够讨教您，您想和太太在哪些方面商讨呢？” 客：“她一直对保险不感兴趣。” 业：“我特别理您的心情，其实您太太是个特别了不起的女性，她必定是考虑到家计的问题，想减少您的负担才这么说的。既然她这么节俭持家，您身为一家 之主，就更应