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主讲人：詹晶明在谈判中，有一种人，对事件和对手了解甚少，不动脑筋，轻率反应，顽固坚持，或死抱着不切实际的“原则”不放。——驴在谈判中，有一种人，对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识。——羊在谈判中，有一种人，能洞察谈判的发展，不择手段，玩弄阴谋诡计，诱人钻入圈套，只为获取自己想要的东西。——狐狸有一种人，在谈判中具有长远眼光，面对威胁与机遇处世不惊，从容应对，以快速的反应取得想要的东西，并可赢得尊敬。——鹰小测试面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以争取对方的好感。1 对 2 错 成功谈判技能训练走向谈判现场谈判——获取最有价值的妥协 去年9月12日，商场黑电部总经理带人来找刚刚上任才一天的某品牌南京公司经理（该公司因为业绩下滑，亏损严重，正在进行人事调整），说是拜访，实质是要挟谈判，开出的条件有：1 为其配备5个促销员，每个促销员工资为800元，由他们发放，并全权管理这些促销员；2 为其全面盘点补差，共计67万元；3 如果不同意，将在9月20日（国庆节——销售旺季）之前，清场全部商品，结束合作。 谈判的实质是一种资源交换过程中对资源价值评估的各自独立的现实性工作谈判——获取最有价值的妥协谈判，不是为了妥协而是为了争取得到更多我们希望的结果但既然是谈判，过程就充满了双方的妥协否则，我们就不是在谈判而是在命令或被接受命令妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协，是有一个底线的但我们为什么常常会超出这个底线成交？如何在谈判计划中准备好妥协？ 妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协，不仅仅是简单的让步 妥协，往往更多地表现为 对资源的认识和利用的能力 我常比喻为：在单位时间内，看谁能拆出更的多的牌妥协在谈判计划中的运用及结果预测稳定外饰品质A功能B内质价格妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协，在词典中的意思——让步、失败、投降之类 妥协的计划是我们准备通过谈判冲击对方底线的多种方式而不是为达成交易的心理让步准备 妥协在谈判计划中的运用及结果预测 我的公司因发展需要，期望在南京最繁华的地段最高的办公楼——商茂世纪广场租用一个300M的办公间，当时的市租价为2.6元/M-T（不含物业管理等费用），正巧的事情，有一家工程安装公司的周老板登出广告要出租办公间，面积为312M，开价为26.5万元/年（大约2.3元/ M-T )，还提供全套简易、现代、九成新的办公装饰及相关用品（估计价值9万元）。 他希望租给一家高素质，并业务发展良好的公司，这样对他是安全的，这是他私人的财产。谈判——获取最有价值的妥协妥协的原则： 妥协实施的唯一前提是： 可以交易 否则，决不妥协！ 妥协的实用技巧 随行就市——妥协的关键技巧市——不仅指整个市场的平均价格 而是指对自己最有利的市场价格 有时还专指对手的认同价特别提示：不要以一般事实暗示自己的不利地位。妥协的实用技巧 交换中价值的地位判断——妥协筹码的运用 价值交换 ——不是指对方提出的有价值事物 而是指谈判双方各自认同有价值的事物特别说明：澄清谈判目标妥协的实用技巧 开价与交换资源的配备——逼迫对手妥协的妥协技巧 逼迫对手妥协 ——首先要准备好对他有价值的资源 其次要准备降低我需资源的价值商业谈判妥协资源技术示范 一次交付多少 小包装或大包装有没有优惠 那方负担运费和保险费 如用集装箱，出现破损谁负责 用哪种包装，可以贴我方商标吗 包装材料能不能防风、水、腐蚀 超出需求的货物由谁负责保管 仓储费用谁承担 货物达到如何检验，以哪方检验为准 快速运达一次最少能供多少交货条件示范： 规格要求有没有“临界”值 如不影响质量能不能变通 是否可靠度必须达到95% 要能保证使用寿命延长一倍，价格如何 如果答应降低规格“临界”值，价格如何 是否允许某些规格标准可以例外 对商品外观的要求哪些真正有用 商品外观哪些是引人注意的产品交易条件示范： 让对方独家供应值不值得 签订独家供应合同以多少时间为宜 任何合同以多少时间为宜 为了取得长期合同而降价是否值得 如果只和对方做独家交易，该向其索取多少广告和促销费用 可不可以联合促销 保障市场交易地位的代价如何关系交易条件示范： 用什么方式付款 用什么货币付款 宽限期多少天 早付有没有折扣 预付或滞付如何 分期付款的话，每次间隔时间 经过第三方付款如何 发货即付还是收货再付（监督） 拖欠怎么办（后果）付款交易条件示范： 谁承担保险费用 该投保多少金额 换货费用由谁承担 由谁来界定是否属于“不可抗力” 出具保证书能值多少 由谁为质量和检测结果作担保 性能评定和第三方责任怎么定 保险支出如何分摊 其中包括哪些费用 侵犯了专利权或版权等时，谁承担责任风险条件示范：成功谈判技能训练成功谈判技能训练谈判失败的非信息性因素分析谈判失败于信息的不对称往往是很让人沮丧的