消费者购买行为案例分析.pptVIP

消费者购买行为案 例 分 析 * * 会计教研室 李霞林 有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。 　　广告一打出来，报名者云集。 　　面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给一个特别指定的人群：和尚。” 　　把梳子卖给和尚,天方夜谭,正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是不可能有结果的结果。 案例1 把梳子卖给和尚 绝大多数应聘者感到困惑不解，都表示怀疑,甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，这怎么可能呢？搞错没有？拿人开涮？许多人都打了退堂鼓，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。 　　最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱勇敢地接受了挑战... 　　一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果. 　　负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。” 　　“怎么卖的？” 　　小伊讲述了历尽的辛苦，他跑了三座寺院,以及受到众和尚的指责和追打的委屈。但仍然不屈不挠，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。他灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人又问小石：“卖出多少？”答：“1