商务谈判的过程概论.pptxVIP

第2讲 商务谈判的过程; 本讲要点;主 要 内 容;一、谈判的构成;1、谈判主体;2、谈判客体 ;3、谈判议题;4、谈判环境;二、谈判的准备;1、收集情报信息; 谈判情报信息收集的内容;谈判情报信息收集的方法;2、确定谈判目标; 商务谈判目标的涵义; 商务谈判目标的层次;商务谈判目标的内容和注意事项 ;3、制定谈判计划; 谈判计划应包括以下内容 ;4、谈判人员的准备;5、模拟谈判; 模拟谈判的必要性; 模拟谈判的方法和总结;三、谈判的过程;1、开局阶段; 开局的重要性 ; 营造和谐谈判开局的气氛; 摸清对手的情况;2、报价阶段; 报价的基础; 报价的原则; 报价的形式; 报价的先后;3、磋商阶段; 找出分歧的原因; 讨 价; 还 价; 还价的分类; 让 步; 让步的原则;4、协议达成阶段; 向对方发出信号; 回顾与总结; 最后一次报价; 起草和签订书面协议