客户接待技巧与现场SP技巧.pptxVIP

客户接待技巧与现场技巧;目 录;;关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素;关于客户购买决定的五个动机圈;客户分析方法;;;;;;;;;;;;;;;;成交三步曲;;的含义; 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解;;应用的时机：;运用;;勤;;;; !;三房成交客户案例分享;第一次亲密接触;第一次的死亡记录;第一次的死而复活;第二次的死亡记录;第二次的起死回生;努力带来的果实;从张先生成交过程中值得分享的;多沟通,建立朋友关系 要让他知道你给他的不仅是置业上的推销更是从朋友的出发点去看待一些问题。在张先生两次因为丹江决定放弃我们的物业后，第三次我把他的目标转移到了七号楼。在他对我们小区的信息掌握很多并进一步认可后，最后在过程中又回到了六号楼。 不要敏感点上纠缠，要迅速转移话题，把过程推向下个阶段 在初步的解决张先生因为丹江而产生放弃我们物业的想法后，在以后的维护中我迅速的把话题转移到了区域规划，升值等方面，让客户更多的了解我们物业优势。而且和客户讨论上产证人等对于他不会产生抗性的问题上，给客户的潜意识里前提就是已经下决心买我们的小区了。;  ; 三房经典案例的分享;销售秘诀之一：勤奋好学;销售秘诀之二：专业至上;销售秘诀之三：善于沟通;案例分享： 一）初步了解 (电话接听） 年月日，我在案场内接到一个来电，和以往一样，我对客户进行了初步的询问和登记，了解到他是一个温州人，购房的目的是投资加自住，比较看好东外滩将来的发展前景，所以打电话咨询项目的情况。他就是我的重要客户蔡成标先生，一个热心的温州投资客，现住打浦桥一带。; ;三）突出重点介绍（立即到访） 在挂断电话半个小时之后，蔡先生就来到案场，来的那么快有些出乎意料，但更加让我相信他的诚意。介绍的时候我着重突出了东外滩的规划：渔人码头、滨江绿化、滨江大道……经过我的介绍一个个在他的脑海中浮现。这样他顺利地办卡并约好周末看房。;四）带看受伤（现场看房） 带看是我最注重的销售环节，由于他对外滩非常重视，为了让他看到更漂亮的江景，所以我带他来到了当时还未打扫干净的第十八楼看房。在阳台上看着江景，感觉他并不象想象中那么满意，我心中一紧，一不留心，踩到了木板上的朝天钉子，当场鲜血直流。; ; ; 峰回路转;锦上添花 再次介绍朋友来上海 次日清晨再看房 排队等待开盘 再定两套锦上添花 ;案例小结;谢谢观赏