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案例分析一:王永庆卖米
少年时代的王永庆,家境贫穷,连裤子都买不起,每天都穿着他母亲用面口袋给他改的一条裤子,上边还印有“中美和资”的字样。家里勉强把他供到小学毕业,王永庆15岁时到一家米店里做小工。聪明的王永庆,在工作之余留心观察卖大米的诀窍和学问,第二年他央求父亲支持他,他要开一家属于自己的米店。他父亲从亲戚朋友那里东拼西凑借来200台币,不久王永庆的米店就开张了。
由于资金少,王永庆的米店地处边远,门面又小,这对于小小嘉义县城的其他30多个米店来说,根本就够不上威胁。而离王永庆的米店不远处就有一家日本人开的米店,既批发又零售,谁又能到这家少年开的不起眼的小米店来买米呢,坐等不来,那就主动出击,王永庆背起米袋,走街串巷,一天到晚累得够呛,但米店的生意还是不见起色。
一天,王永庆在米店里望着米仓里的米发呆,突然一拍大腿,“有了!”,他喊来两个弟弟,开始干了起来。原来,因为那时碾米技术相对落后,当时的米中有好多没有脱干净,其中还有不少小石子、小木棒等类的杂质。王永庆和他的弟弟,干到半夜,把第二天要卖的米中的这些杂质,一粒一粒地拣出来。从此以后,买米的大婶口口相传,说王永庆卖的米几乎不用淘洗,由此米店的生意开始红火起来。这就是王永庆卖米的第一招:“眼睛向内”,即让自己的产品物有所值。当时由于条件落后,电话的使用很不普遍,买米一定要到街上的米店去买。而这对客户来说实在是很不方便,一时不留意就可能会在要煮饭的时候,才猛然发现没米了,然而对于米店而言,则必须要等客户上门才会有生意。
一个大雨滂沱的夜晚,王永庆忙完米店的工作刚要上床睡觉,门外梆梆地敲门。打开门一看,是铁路对面旅馆的厨师,说刚刚来了两个客人还没吃饭,恰巧旅馆里没米了,他叫王永庆送点米过去。王永庆卖的米一斤只赚一分钱,但为了信义为了父亲经常在他耳边说的那句古训:“不惜钱者有人爱,不惜力者有人敬”,他没有钱,但有的是力气,王永庆量了米,冒雨给那家旅馆送了去。从此也开始了他的卖米第二招:“送米到家。”
每次当有客户上门来买米时,王永庆就向他们提出这样一个要求:“您要买的米,我送到您家里好不好呢?”这对于客户们来说,当然是一件求之不得的好事。
王永庆不辞劳苦,冒着严寒酷暑,坚持每次把米送到客户的家里,别人送米顶多送到家门口就完事了,王永庆不然,他到主顾家,假如还有没吃完的陈米,就先倒出来,放到一边,他把这家的米缸清洗干净擦干,倒进新米,找来几张白纸放在新米上边,再把陈米倒上。每当这个时候,他就掏出自己预先准备好的一本小小的笔记簿,顺便记下这户人家的米缸容量。然后,他向客户说:“下一次,您就不用亲自到米店束买米了,以后我会主动把米送到您家里来。”客户当然一口答应了。这些细节深深打动着每一个主顾,回头客自然就越来越多了。
王永庆时常还会向客户提出这样一个问题:“您能不能告诉我一些简单的资料,比如几个大人?几个小孩?一天米的用量大概是多少?”当然这种要求对于客户们来说,并非难事,他们会立刻告诉他。于是王永庆便根据这些资料计算出这家客户米的用量,以及这次送来的米大约食用的天数,每次在客户吃完米前的二三天,他就主动把米送到客户家里去了,受到客户们的欢迎。
每次当米卖出之后,接下来便是收钱的问题,那么什么时候去收钱对客户最方便呢?对于大多数的工薪阶层来说,当然就是发薪日。于是,王永庆就把全部的客户分门别类,然后再一一记下他们的发月薪日,等到客户领了薪水之后,他再去收米款。结果,客户当然对这种收钱的方式很满意。而他十次有九次也都能顺利收到钱。从而使其米店经营十分出色。
问题:1.王永庆经营米店过程中体现了怎样的营销观念?有哪些营销方法和手段值得我们借鉴?
要求:根据课堂讲授内容,对案例进行分析,并在作业本上回答上述问题,于下周四(3月10日)前统一上交。
2016年3月3日星期四
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