工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略.pdfVIP

工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略 第一步：查找你内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定阻碍采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系 一）第一步找到内线是关键。什么缘故要有内线？因为通过内线你能够容易的明白：客 户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二 虎之力，用几个月才能摸清的客户情形，在几分钟内全清晰了。 谁可能是你的内线？差不多条件是：1）能把握情形的人（至少每次的相关会议都应当 有份参加）2）具备与你进展良好关系的条件（可能从采购中获益、专门喜爱你产品、专门 喜爱你）。除此之外最好是：他自身确实是技术负责人或者决策人，不要怀疑如此的人能够 成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。 有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最奇异的内线是客户办公室的助理，因 为每次相关会议差不多上她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最把握情形的内线，不 仅对客户内部情形了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。 至于谁是能与你能进展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观看了，谁对你态度比较 和气；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡差不多 上进展内线的好人选。 二）有了内线，要了解客户内部情形就比较容易了。假如临时无法找到内线，就要想方 法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。事实上职位比较容易一看名片就明白，但有一 点请大伙儿注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能 是对采购有重大阻碍的大角色；相反一个总经理看起来权益专门大，但他最终的决定专门大 程度上要受到他下属的阻碍。 在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人 外，由于他们对整个采购有不同的阻碍力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建 立良好关系。 客户阻碍采购的有四类客户： 作用：他们是谁：关注：常问问题： 决策人（如:公司老总或董事会)最后批准购买 操纵经费/拨款/表决权购买对公司进展的阻碍从那个购买投资中我们能得到什么回报？ 技术人（如：总工程师或一样技术员）制定标准选择产品衡量你的方案/守门员/不能说Yes 能够说No产品性能指标它符合技术指标吗？ 购买人(如:采购经理和财务经理)操纵采购 成本治理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件更优待的价格和付款条件？ 使用人(如：车间主任和一线操作工人)评判其对工作效率的阻碍使用或治理使用你产品的人 产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作？ 三）假如依旧无法确定真正的的关键人，那体会告诉我们：在一个比较正规的工业品企 业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比； 技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，假如 他的态度走到了竞争对手那儿，可能就没有什么期望了。另外20％的情形就需要你实地去 问，去观看。 四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你 确实会赢吗? 一个正规的企业采购一样专门少显现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人 一定是不同程度地施展着阻碍力，而“反对者”的声音是最刺耳的。在搞定“关键人”的同时， 千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以幸免“反对者”的显现。因此要想取得销售 成功，反对者— 要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者— 要拉拢，成为支持者：支持 者— 要进展，多多益善。 以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。 背景资料 今年4月份，某市的一号市政工程 —— 滨江路越江隧道开始进入内部结构施工时期， 依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，因此拟采纳“植筋方案” 实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲确实是：以一种专门配方的胶水将需要受力 的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售 标的较大(500万人民币) 而且市头号工程的广告阻碍力也是不言而喻的。故除A公司外， B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。 客户组织资料 业主：某市滨江路隧道建设进展 总经理 姓名不祥（现场也无其他人员显现）— 决策人