IT系统集成销售技巧.pptxVIP

销售培训2022/1/28专业销售技巧课程：目的：介绍一套专业的销售理念，以及销售过程中的四个　阶段。帮助大家理解这种销售方法对客户的意义。过程：在学习地过程中，你将会参加以睛几方面的学习实　践：　◆探讨销售过程中面临的挑战，了解销售人员应该　具备哪些知识和技巧。　◆描述销售过程的四个阶段。建立正确的销售理念　和态度，体现销售带给客户的价值。2022/1/28收益：在结束这一课程后，你将建立一种正确的销售理念和　工作态度，关在这个理念指导下与客户一起顺畅地工　作，建立并保持长期稳固的合作关系。与此同时，建　立正确的工作态度可以帮肋助你在销售点生涯中获得　更广阔的提升空间。2022/1/28服务器分类销售人员的挑战目的：探讨销售人员在日常工作中面临的挑战及应具备　的态度。过程：1用5分钟的时间独自思考和回答下面的问题。 2用5分钟的时间分享彼此的回答，找出大家面　临的共同挑战及应该持有的态度。问题：1作为一名销售人员，在日常工作中你会面临哪　些挑战？ 2为了应对这些挑战，你认为销售人员应该具备　什么样的态度？ 2022/1/28系统集成定义解决问题的态度顾问式销售人员具有解决问题的态度，并且销售解决方案。这可称被称为解决问题的双赢方法。顾问式销售人员销售解决方案，并且：关心客户的需求问客户一些恰当的问题提供和客户需求档关的解决方案信息显示诚恳和正直的品行2022/1/28系统集成分类不愿意购买的四大原因缺乏信任 我为什么要相信你，相信你们公司？缺乏需要 我真的需要你们的产品/方案吗？缺乏帮助 你推荐的产品/方案真的能帮助我吗？缺乏满意 我已决定购买你推荐的产品/方案，我会后悔吗？2022/1/28服务器定义缺乏信任在一个客户缺乏信任的销售情景中，他们心中的想法往往是：“我可不确定你就是我要找的人。”客户会因为下列任何一种原因面感受到缺乏信任“我从未和阳光耐特公司的销售打过交道。”我已习惯和其他公司的销售人员联系了，我们的关系很好。”“这个新来的销售代表有能力帮助我吗？”“我曾经和阳光耐特有过非常糟糕的经历。”“为什么阳光耐特又换了一个人来和我联系。”2022/1/28IBM缺乏需要客户还会对产品或解决方案感到没有需要，如果：他们未能看见需求。因相关的问题尚未暴露，而未能找到问题的存在。他们没有感到需求的重要性，其他的需要可能更紧急或处于优先的地位。他们对问题感到无所谓。这种态度源于认为这是其他人管的问题，或觉得这个问题可以忍受2022/1/28IBM服务器缺乏帮助　当客户意识到自己的需要或问题后，却可能因为对我们提供的产品/方案和服务不了解而感到缺乏帮助。他们会为下述原因面感到“缺乏帮助”：你提供了错误的解决方案你提供的解决方案也许很出色，但客户却未能清楚地了解它带来的好处。2022/1/28IBM其它硬件产品 缺乏满意　当客户做出了购买决定后，他/她会对销售关系产生新的期望。这阶段的购买障碍往往是出于这样一种典型的相法 “我这笔钱是否花得值？”他们会为下述原因面“缺乏满意”：他们怀疑自己的购买决定是否恰当和正确。他们担心别人对自己的购买决定的反应。他们担心你能否兑现做出的承诺。他们曾经对购买决定有过负面的经历。他们的头脑中还有另一个似乎更好的解决方案。你的建议书未能回应客户的真正的购买原因。2022/1/28IBM 软件专业的销售流程专业销售流程顾问式销售方法1约见客户2获得信任建立信任3探知客户需求4达成需求共识发掘需求5设计推荐策略6呈现方案7处理异议8获得成交/达成一致有效推荐9售后支持10请求推荐巩固信心2022/1/28单元总结作为一名销售人员，大家应该首先建立正确的工作态度和销售理念。你对自己作为销售人员角色的看法会影响到：你对自己及对客户的态度你在与客户交往时所表现的行为举止客户是否能感受到你是真诚地为他/她服务2022/1/28　如果你认为你的角色仅仅是销售，你就会只关注自己，而非客户的需求。但如果你把自己当作是问题的解决者，你就会关注你的客户，并设法寻求满足他们需求的方法。因此，阳光销售人员的职责是：提供阳光的产品/方案和服务，满足客户的需求，使阳光和客户双方都能从中受益。2022/1/28第二单元　建立信任2022/1/28关系压力：“关系压力”是指当人们初次接触时，彼此间紧张和不舒服的感觉。通常随着时间的推移，气氛会渐渐融洽起来，彼此间的关系压力亦会逐浙降低。任务压力：“任务压力”是指当你和其他人共同进行一项工作或任务时，彼此所感到的利益和紧迫性的程度。在大多数交往中，一开始“任务压力”较低，但随着彼此间对任务的共识而加大。2022/1/28SUN“建立信任”技巧的收益　“建立信任”技巧的收益在于帮助你树立信心，即提高自己在快速有效降低“关系压力”提高“任务压力”能力上的信心．这就意味着在建立关系的最初阶