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红酒销售的多渠道探究[权威资料] 红酒销售的多渠道探究 【摘要】 随着生活水平的不断提高，人们对红酒的需求量逐渐增大，对红酒质量的要求也逐渐提高，这给我国的红酒企业带来了很大的挑战。面对复杂的市场环境，红酒企业不仅要完善自身产品的质量，还要对红酒的销售渠道加以探索，以提升企业的市场竞争力。 【关键词】 红酒 销售 多渠道 一、中国红酒市场现状 1、我国红酒消费现状 目前，我国的红酒市场还处于发展状态，城市人均消费红酒不足1升，农村人均消费则更少，远远低于世界平均水平。在中国当前的酒类市场中，红酒消费仅占酒精类饮料总消费的15%，这个数量也远低于欧洲国家。统计表明，红酒消费的比重与经济发展的比重是成正比关系的，因此我国持续发展的经济必然会对红酒市场产生影响，红酒市场前景广阔性。中国的红酒企业也正逐渐注重与世界红酒保持一致，顺应市场的需求。 2、红酒市场营销环境现状 由于产品的档次与品牌不符和年份失真等原因，我国红酒营销市场过于混乱。目前我国红酒企业在生产工艺和生产装备等方面已经基本达到国际水平，但仍有一部分红酒存在质量与品牌不符的问题。主要是因为个别企业没有按照国家规定操作，导致产品形象与实际不符，而文化的缺失也使消费者盲目信任广告的内容，这些因素都严重影响了消费者对红酒的认知，使红酒市场的建设面临很大的困难。如何让品牌在消费者心中有价值，是值得企业所深思的问题。 3、红酒市场竞争现状 从目前的红酒市场来看，我国的红酒市场正处于萌芽阶段，但仍存在很大的发展空间。随着国家对红酒税率的下调，我国的红酒行业面临着更有利的发展市场，同时红酒企业也面临着很大的竞争。SMEI曾经预测，到2010年世界红酒品牌将全部进入中国，依照目前的情况来看，事实的确是这样。因此，传统的销售模式逐渐无法适应日益激烈的市场竞争，企业应当重视对消费者忠诚度的培养，制定新的营销策略，得到消费者的认可。 4、红酒营销思路 中国的酒文化存在已久，但普遍都是对白酒的研究，真正了解红酒的消费者还占少数。红酒文化的缺失使得消费者片面地信任广告中的内容，影响了红酒行业的发展。在这种情况下，应当从培养红酒文化开始，逐渐扩大消费者对红酒的认知，利用多种方式，将品牌文化传递给消费者，培养更多的潜在消费者。 5、红酒多渠道销售的重要性 目前我国的红酒消费还相对小众，这就要求企业必须针对不同的消费者开展不同的销售方式。通过有针对性的宣传，达到预期的销售效果。由于红酒加工的多样化，口味差异十分明显，在品牌推广的基础上，要增加对单类红酒的营销方式。而且高端红酒数量有限，其消费群体不能针对任何消费者。因此企业要有选择性的进行销售，制定多种销售渠道。另外，市场上多样的红酒产品使消费者难以做出选择，不利于对顾客忠诚度的培养，对此企业必须要采取正确的销售方式，以获得更多的消费群体，完成企业的发展。 二、红酒销售的策略 我国的红酒市场相对复杂，多品牌的竞争使消费者对红酒品牌的概念十分模糊。另外，红酒消费者人群的差异也很大，不同的人群对红酒的消费水平存在着很大的差异。面对这样的市场现状，企业必须确定自己的销售路径，加深对 消费者的了解，建立多渠道销售的策略，得到消费者的认可，确立自身的市场地位。 1、建立销售网络 (1)建立销售网络。其是红酒营销的基础工作，这种销售网络必须要纵横交错，形成对一个区域的全面覆盖。在网络建设的初期，企业必须根据市场现状，全面了解竞争对手以及对方的覆盖面，从而建立自己的网络覆盖环境。网络覆盖的横向可以延伸到酒店、超市、商场和批发中心等，纵向可以延伸到不同级别的酒店、超市和零售点等。销售网络的建立不仅有利于全面了解客户的要求，及时得到消费者的反馈，也为红酒的深度销售打好了基础，为红酒日后的营销提供了有利的条件。 (2)建立销售网络的层次。建立销售层次是红酒终端市场开发的重点，也是红酒适应市场的必要手段。通常红酒会以不同的价格出现在同一市场上，来满足不同消费者的需求，而区域市场的实际情况有所不同，使得红酒的消费品种存在很大的差异。因此企业要依照不同的网络层次，加入不同的产品策略，并以不同的管理模式来实现红酒销售网络的全面覆盖。 (3)销售网络的管理。销售网络的不同层次都应拥有一批核心用户，以保证网络的健全，因此必须加强销售网络的管理。建立完善的利益共享空间，保障竞争的合理，借鉴其他酒类的销售经验，使销售达到最大化，增强企业的竞争力。 2、产品的出样销售 (1)完善产品上柜。产品的上柜就是产品在销售网络内的展示情况，这是产品出样销售的重点工作。陈品上柜的数量可以根据消费者的实际需求来制定，也可以根据竞争对手的实施策略来制定。产品上柜是产品的直接展示，也是消费者对红酒产品最直观的了解方式。因此一定要注重产品上柜的质量，保证产品的及时更新。